近期，一家大型環(huán)保材料制造企業(yè)負責人張盛(化名)遇到一件新鮮事，就是一家外資銀行私人銀行團隊竟“組團”為他設(shè)計外匯理財規(guī)劃?！ 斑@個團隊主要有三個人，一個是專門分析歐美宏觀經(jīng)濟的經(jīng)濟學家，一個是幫忙設(shè)計投資組合的投資顧問，還有一個是幫忙處理理財合同手續(xù)的客戶經(jīng)理。”他說，自己從沒想過自己能被外資銀行如此“重視”，以往都是一個客戶經(jīng)理一個勁地推銷各類理財產(chǎn)品?！ 埵⒉⒉恢?，自己之所以受到如此待遇，是因為部分外資行正努力擺脫“產(chǎn)品銷售式”的高凈值群體財富服務(wù)模式。 由于營業(yè)網(wǎng)點與理財團隊規(guī)模的限制，這些外資行在爭奪高凈值群體時處于某種競爭劣勢，“多對一”的高端財富管理服務(wù)，成為他們留住高凈值客戶的必然選擇?！ ⌒缕嬷?，張盛不無擔心地：看似隆重的“多對一”服務(wù)，會不會變成外資銀行推銷理財產(chǎn)品的另一種噱頭？ 要讓“多對一”不與產(chǎn)品銷售噱頭劃上等號，或許需要銀行在組織架構(gòu)與業(yè)績考核方面做出一系列艱難變革。 “多對一”取舍 面對“多對一”的高端財富管理服務(wù)，張盛更關(guān)心他們究竟能給自己帶來哪些實在的增值?！ ∷麤]有充裕時間管理理財賬戶，也不敢在理財產(chǎn)品投入大量資金。 “如果‘多對一’服務(wù)僅僅是為了多推銷理財產(chǎn)品，他們可能找錯對象了。”他說，之所以對理財產(chǎn)品興趣不大，是因為自己的企業(yè)采購原材料或擴大產(chǎn)能時常需要大量資金，一旦購買理財產(chǎn)品就無法隨時提取，他只能借款籌資，但借款利息可能遠高于理財產(chǎn)品收益。 張盛的顧慮，引起新加坡大華銀行(中國)有限公司的關(guān)注。 今年，這家銀行開始在高凈值群體外匯、大宗商品、黃金(1234.70, -3.50, -0.28%)等投資咨詢領(lǐng)域引入“多對一”。為此，他們嘗試為張盛提供一種自動轉(zhuǎn)存服務(wù)，即張的理財產(chǎn)品到期時，其資金將按事先約定自動轉(zhuǎn)存到另一個投資帳戶，由大華銀行投資到相對高收益的資金類保本理財產(chǎn)品(而不是活期存款賬戶)，幫助張盛實現(xiàn)相當活期存款利率3-4倍的閑置資金投資收益?！ 〈笕A銀行(中國)個人金融服務(wù)部中國區(qū)主管周曼解釋，之所以將“多對一”集中在外幣、大宗商品、黃金等財富管理領(lǐng)域，一方面多數(shù)國內(nèi)高凈值群體不了解這類產(chǎn)品的全球行情，需要經(jīng)濟學家與投資顧問幫他們掌握投資訣竅；另一方面大華銀行能以此深挖高凈值群體多元化財富管理的需求。 在張盛看來，“多對一”至少能讓他從不同專家角度得到不同的外幣理財建議。但隨之而來的擔憂是：會不會成為外資銀行產(chǎn)品營銷的新噱頭？ 業(yè)績考核懸疑 張盛的顧慮，并非沒有道理?！ 芍芮?，一家外資行私人銀行部曾組團和他協(xié)商投資移民與子女留學的資金安排，這個團隊包括投資移民顧問、客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理。 最終他發(fā)現(xiàn)，聊到最后，他們是為了“吸引”他認購這家私人銀行新近發(fā)起的離岸信托?！ 白优魧W與投資移民未必需要使用離岸信托?！彼f，從其他私人銀行得到的財富管理建議是，離岸信托主要用于財富傳承?！ ≡谝患彝赓Y銀行私人銀行部主管看來，“多對一”是否淪為產(chǎn)品銷售的新噱頭，與這家銀行內(nèi)部組織架構(gòu)與業(yè)績考核標準能否因勢利導，有密切關(guān)系?！ 叭绻琅f延續(xù)整體私銀業(yè)務(wù)收入規(guī)模與利潤貢獻度的業(yè)績考核標準，即便‘多對一’做得再周到，也容易被部分高凈值群體看成是產(chǎn)品銷售的某種手段?！彼硎??！ ∷诘耐赓Y行曾針對“多對一”，建立一套新業(yè)績考核體系，一方面將客戶增長數(shù)量，人均資產(chǎn)管理規(guī)模增加值、客戶維護服務(wù)滿意度等納入考核指標；另一方面要求產(chǎn)品部門與宏觀經(jīng)濟研究團隊增加對高凈值群體財富管理規(guī)劃的支持力度，并做出量化考核指標?！ 嶋H操作環(huán)節(jié)，各部門卻對某些細節(jié)考核指標存在不小分歧，比如宏觀經(jīng)濟研究團隊建議部分高凈值客戶購買一些保險或保障類金融產(chǎn)品，降低高風險投資比重；但由于這些產(chǎn)品的傭金率低于高風險理財產(chǎn)品，令私銀部門業(yè)務(wù)收入受損?！ 澳壳?，銀行內(nèi)部只能建立一套更復雜的業(yè)績考核體系，根據(jù)單個客戶資產(chǎn)管理規(guī)模增加值與理財產(chǎn)品服務(wù)的傭金率進行綜合考評。”他說，事實上，如何針對各個部門在“多對一”服務(wù)的業(yè)務(wù)貢獻度做出準確的量化考核，一直是相當復雜的內(nèi)部管理問題。（21世紀經(jīng)濟報道）