2019年，平安銀行私行和財富管理業(yè)務(wù)有了更多新的定義：平安銀行零售轉(zhuǎn)型攻堅戰(zhàn)略的突破口、平安集團發(fā)展高凈值客戶的重要陣地、舉全行之力支持取得突破的業(yè)務(wù).....
在平安銀行對私行財富業(yè)務(wù)新的發(fā)展構(gòu)想中，“產(chǎn)品”、“渠道”和“組織”構(gòu)成了私行財富業(yè)務(wù)架構(gòu)中最主要的三要素。而平安銀行也在強化這一業(yè)務(wù)與集團壽險渠道以及各子公司互相聯(lián)動獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，私行財富也不再是單純賣產(chǎn)品和做理財，更加強調(diào)投融資一體化的能力。此外，平安銀行正嘗試通過科技上的突破來降低平安私行的成本收益比，目前的想法是將已成熟的SAT模式、OMO模式、AI運用到私行業(yè)務(wù)中，并培育AIBANKER。
在經(jīng)過2018年底四季度幾個月的嘗試后，平安私行財富業(yè)務(wù)效果初顯。去年四季度單季AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）增量突破1000億，較前三季度平均增長37%。當(dāng)然平安銀行對私行財富業(yè)務(wù)的期許遠不止與此，它有著更大的“野心”：錨定股份行私行第一梯隊。
“炮彈”“炮架”“隊伍”
平安銀行私人銀行開業(yè)于 2013年，2015年末該行私行達標(biāo)客戶為1.45萬戶，管理資產(chǎn)突破2500億元。2016年至2018年，該行私行達標(biāo)客戶數(shù)分別為1.69萬戶、2.35萬戶和3萬戶，分別較上年末增長16.69%、39.05%和27.7%。據(jù)華泰證券(行情601688,診股)統(tǒng)計，在2018年半年報披露私人銀行數(shù)據(jù)的大中型銀行中，招行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模排名行業(yè)第一，當(dāng)時招行私人銀行客戶7.1萬戶，管理私人銀行客戶總資產(chǎn)為2.03萬億元。
作為后起之秀的平安銀行私行財富業(yè)務(wù)如何實現(xiàn)彎道超車？
從2018年年底開始，業(yè)內(nèi)一直盛傳平安信托財富管理團隊將與平安銀行私行團隊合并。
去年10月12日，平安銀行董事長謝永林曾在中國平安(行情601318,診股)開放日上透露，截止10月11日該整合的內(nèi)勤合同換簽率是100%，外勤合同換簽率是90%，從人員來看從信托劃到銀行1200多人、業(yè)務(wù)隊伍700多人、管理隊伍500多人。
3月7日，在平安銀行零售開放日上，私行和信托財富管理的人員劃撥上有了更具體的數(shù)據(jù)。合并信托財富管理業(yè)務(wù)后，平安私行的中后臺團隊從100人擴充到400人，其中產(chǎn)品中心規(guī)模達到100人，另外的財富管理隊伍達到800人，分布在平安銀行全國各分支行。在產(chǎn)品承接方面的整合，據(jù)經(jīng)濟觀察報記者從平安銀行內(nèi)部了解到，平安銀行現(xiàn)在采取的方式是信托客戶持有產(chǎn)品到期后的資金由銀行私人銀行承接，而且承接的比例比較高。
在零售開放日上，平安銀行零售業(yè)務(wù)執(zhí)行官林德云勾勒了一幅私行財富板塊2019年經(jīng)營全景圖，“產(chǎn)品”、“渠道”和“組織”是這張全景圖上最主要的三要素，并被比喻成“炮彈”、“炮架”和“隊伍”。
如今的私行業(yè)務(wù)也不再只是賣單個理財投資產(chǎn)品?！拔覀儾坏Ｍ峁┙o客戶的服務(wù)是投資理財、資產(chǎn)配置，我們更希望是提供投融資一體化的服務(wù)，簡單講就是說如果客戶有融資貸款方面的需求，作為私行財富部門來說，我們都要提供相關(guān)服務(wù)?！绷值略普f：“這個是要建立在深度的KYC跟KYP上，其中KYC是指了解你的客戶，KYP是指了解產(chǎn)品?！?/p>
他解釋稱，顧名思義也就是要以客戶的需求為中心，根據(jù)客戶的偏好、過去的購買記錄、現(xiàn)在的狀況等推薦更好的產(chǎn)品給客戶，然后動態(tài)地追蹤和平衡，提供后續(xù)的服務(wù)，例如建議客戶什么時候贖回理財產(chǎn)品？什么時候加買、申購等等，這是新的階段下平安私行財富業(yè)務(wù)對投資顧問的第一層要求。
其次也要求投資顧問能更深度地挖掘客戶的需求，可能還需要挖掘一些過渡性的貸款需求、理財產(chǎn)品的質(zhì)押轉(zhuǎn)讓需求?！坝直热缯f高凈值的客戶，不但要想到他的投資理財，還要想到他背后的企業(yè)，要想到把證券的投行、銀行的投行、銀行的對公業(yè)務(wù)聯(lián)動起來為客戶提供一籃子的解決方案。”在林德云看來，這是一體化的概念。
渠道（炮架）是產(chǎn)品（炮彈）最強有力的支撐?！八叫胸敻粯I(yè)務(wù)不是單獨存在的，銀行和跟集團專業(yè)子公司都是協(xié)作的關(guān)系，根據(jù)不同客群的需求深入做了解，為他們量身訂造產(chǎn)品和服務(wù)。”林德云對經(jīng)濟觀察報記者表示。
華泰證券研報認為平安銀行作為較晚開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，具有較強的追趕潛力，其中最主要的原因在于平安銀行具有豐富的私行客戶來源。私行的客戶主要來源于零售客戶升級和其他板塊客戶遷移。而平安銀行是目前零售轉(zhuǎn)型速度最快的上市銀行，零售客戶快速增長，為私行增加了潛在客戶儲備。同時，平安銀行和平安集團之間客戶的遷徙轉(zhuǎn)化機制成熟，有條件將集團保險客戶引流至平安銀行私行。
在具體的組織形式上，平安私行財富業(yè)務(wù)將從三個模式展開：第一是綜合金融模式，這里主要是指傳承俱樂部模式，名單制發(fā)展傳承俱樂部會員，“精準”捕撈集團高凈值客戶；第二是分支行模式，即支行理財經(jīng)理+專業(yè)投顧模式，理財經(jīng)理負責(zé)客戶關(guān)系維護，線下和遠程專業(yè)投顧為客戶提供全方位資產(chǎn)配置服務(wù)；第三是直營模式，即私行理財經(jīng)理通過主動獲客、自主經(jīng)營，端到端為客戶提供財富管理+投行式服務(wù)。
用科技降低成本收益比
據(jù)平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)介紹，整個行業(yè)私行的成本都很高，國際上私行的成本收益比達到70%以上，中國的行情大概低一點，在50%到70%之間。目前平安銀行在嘗試通過用科技來降低私行的成本收益比，如今的想法是在業(yè)務(wù)模式上，利用集團客戶與科技的優(yōu)勢，將已成熟的SAT模式、AI運用到私行財富業(yè)務(wù)中。
SAT意為Social—APP—Teleser－vice（社交媒體+客戶端應(yīng)用程序+遠程服務(wù)），科技和數(shù)據(jù)驅(qū)動的專業(yè)投顧團隊與AI主動服務(wù)客戶?！皟H靠線下的拓展明顯不夠，一個投顧一天能接觸多少客戶？線上線下移動端同時對接才能更高效，這也是一體化的概念，而且AI、數(shù)據(jù)化、智能化經(jīng)營貫穿業(yè)務(wù)全流程，按照AI、線上、遠程、線下由先到后的順序設(shè)計和落實經(jīng)營模式，動作更加精準，遠程模式能有效控制成本及擴大服務(wù)半徑?！绷值略普f。
除了SAT模式之外，智能OMO模式也是平安銀行私行業(yè)務(wù)運用科技來深度獲客的另一種方法。OMO模式主要是通過平安銀行口袋銀行APP4.0與零售新門店的無縫對接，線下將客戶與業(yè)務(wù)向線上助推，實現(xiàn)多種服務(wù)場景的線上線下融合。
據(jù)經(jīng)濟觀察報記者了解，平安銀行的基礎(chǔ)零售團隊會把一些金融產(chǎn)品的信息和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化，從而為客戶打上標(biāo)簽，基于這些對客戶的觀察就能清晰地給客戶生成一套策略，然后把這些策略推送到每一個觸點，包括線上的口袋銀行、微信、小程序，也會推送給投資顧問，讓他們清楚地了解客戶的狀態(tài)和需求，打造線上線下服務(wù)客戶的閉環(huán)。
專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)需要專業(yè)人才來提供，因此人才的培養(yǎng)和引進也提上了平安私行財富發(fā)展的議事日程。
蔡新發(fā)提出了AIBANKER的概念，他認為利用AI科技能更高效地培育更多的專業(yè)投資顧問，從而服務(wù)好客戶。在平安銀行內(nèi)，除了私行財富之外，還有著很多的零售高管，都是業(yè)內(nèi)專家，包括風(fēng)險控制、營銷、綜合管理等等，蔡新認為可以把這些專家的知識體系提煉出來，匯集到一個科技系統(tǒng)里，然后把這些金融銀行知識賦能給投資顧問，更好服務(wù)客戶。
對于私行財富業(yè)務(wù)，平安集團和平安銀行對它都寄予了很高的期望，希望它能作為零售轉(zhuǎn)型攻堅的突破口，并在未來兩年里進入私行第一梯隊?！霸跇I(yè)務(wù)模式中，我們還是要圍繞集團的客戶和科技優(yōu)勢，我們分析了集團的1.8億客戶，當(dāng)中有超過百萬的高凈值的客戶，但是平安銀行私人銀行客戶目前只有3萬，未來我們要借助集團力量加大力度遷徙，有機會快速進入第一梯隊。”蔡新發(fā)稱。