銀行、保險(xiǎn)兩類金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系正變得越來越緊密。

　　近日，中國人壽和廣發(fā)銀行正式推出“中國人壽-廣發(fā)銀行聯(lián)名借記卡”，并且同步上線“國壽一賬通”專屬應(yīng)用，這是雙方踐行保險(xiǎn)-銀行戰(zhàn)略協(xié)同的第一步。

　　這在某種程度上折射出銀行、保險(xiǎn)金融服務(wù)相互滲透、融合的一種趨勢，通過對客戶資源的整合與銷售渠道的共享，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營模式。

　　正因如此，原本單一依靠儲(chǔ)蓄型或投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以及分銷協(xié)議的模式，已經(jīng)不能滿足市場的需求，發(fā)展期繳業(yè)務(wù)、開發(fā)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品、建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，甚至是合資公司、金融集團(tuán)已經(jīng)成為題中之義。

　　值得一提的是，隨著保險(xiǎn)公司全牌照經(jīng)營步伐的加快，銀行、保險(xiǎn)合作已不限于二者的單一層面，還將擴(kuò)至銀行、保險(xiǎn)旗下的租賃公司、投資公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、不動(dòng)產(chǎn)管理公司等子公司，這對二者的合作形成了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　銀行業(yè)務(wù)配套保險(xiǎn)產(chǎn)品

　　談及銀行、保險(xiǎn)的合作，保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售自然首當(dāng)其沖。目前，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在儲(chǔ)蓄型或投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，如兩全、年金等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其中多為躉交、中短存續(xù)期的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　例如，農(nóng)銀人壽2015年報(bào)顯示，保費(fèi)收入排名前5位的保險(xiǎn)產(chǎn)品分別為金太陽兩全保險(xiǎn)（分紅型）、金至尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）、穩(wěn)得福兩全保險(xiǎn)（分紅型）、金鳳凰兩全保險(xiǎn)（分紅型）（D款）以及鴻福年年年金保險(xiǎn)（分紅型）（2014），5款保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入合計(jì)117.16億元，占其當(dāng)年保費(fèi)收入的81.2%。

　　究其原因，一位銀行系保險(xiǎn)公司人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者：“主要是此類保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行傳統(tǒng)存款或理財(cái)產(chǎn)品相似度高，產(chǎn)品形態(tài)簡單，投保方便快捷，銀行職員易于推銷，客戶易于接受，并且其在滿足理財(cái)需求的同時(shí)，具有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，契合中國民眾的心理需求?！?/p>

　　不過，在“保險(xiǎn)業(yè)姓?！钡膶?dǎo)向下，這一情形正悄然改變。此前不久，工銀安盛董事長孫持平在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道主辦的21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)上表示，銀行系保險(xiǎn)公司必須加快風(fēng)險(xiǎn)保障型和長期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)發(fā)展，連通個(gè)人長期保障需求和社會(huì)長期資金供給需要，包括工銀安盛在內(nèi)的銀行系保險(xiǎn)公司，均將發(fā)展期繳業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型的一個(gè)主要方向。

　　一位人身險(xiǎn)公司人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者建議：“以個(gè)人稅優(yōu)健康險(xiǎn)為例，銀行擁有其他非銀金融機(jī)構(gòu)難以企及的企業(yè)客戶、個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶的信息和深入的資源，可以將個(gè)人稅優(yōu)健康險(xiǎn)面向?qū)蛻翡N售，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)與客戶之間的多贏。”

　　與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不可偏廢，因?yàn)槠渑c銀行主營業(yè)務(wù)，包括貸款、擔(dān)保、結(jié)算、理財(cái)、銀行卡等多有契合。例如，中銀保險(xiǎn)推出的“個(gè)貸?！笔且豢畋ＷC“保險(xiǎn)-信貸”的組合型計(jì)劃，為個(gè)人抵押貸款、商鋪和定期存質(zhì)押貸款提供保障。

　　無論是壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，均需雙方的深入合作，有選擇性、有針對性地研發(fā)、銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，追求差異化和定制化，設(shè)計(jì)與銀行業(yè)務(wù)配套的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

　　人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言：“在這一過程中，需要明確目標(biāo)客戶定位，進(jìn)行充分的市場調(diào)研，尤其是建立資源整合的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，使得雙方都能參與其中，必須充分調(diào)動(dòng)銀行的積極性，保險(xiǎn)不能單打獨(dú)斗。”

　　銀、保資管合作三種途徑

　　在大資管時(shí)代，銀行、保險(xiǎn)在資管領(lǐng)域的相互交叉、滲透亦是雙方關(guān)系的重頭戲之一。

　　具體而言，通道類業(yè)務(wù)正是典型模式之一，其主要是銀行存款通道業(yè)務(wù)，即資金來源與投資標(biāo)的均由銀行確定，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司通過設(shè)立資產(chǎn)管理計(jì)劃等形式接受銀行委托，按照其意愿開展銀行協(xié)議存款等投資，并且在其委托合作中，明確保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司不承擔(dān)主動(dòng)管理職責(zé)，投資風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司通道業(yè)務(wù)約1萬億元。不過，2016年6月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于清理規(guī)范保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司通道類業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)等通知》，明確禁止8類情形，如發(fā)行具有“資金池”性質(zhì)、“嵌套”交易結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品等，旨在放風(fēng)險(xiǎn)、去杠桿。

　　與此同時(shí)，銀行、保險(xiǎn)雙方金融市場交易頗為密切，這主要包括銀行與具有銀行間市場同業(yè)拆借等保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司開展同業(yè)拆借業(yè)務(wù)，開展債券回購融資業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司可以投資銀行發(fā)行的同業(yè)存單，銀行可為保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)行次級債、資本補(bǔ)充債等提供承銷服務(wù)。

　　以工商銀行(4.370,-0.02,-0.46%)為例，其2015年年報(bào)顯示，當(dāng)年與保險(xiǎn)類客戶（含保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司）開展逆回購交易，累計(jì)融出資金1.27萬億元。

　　此外，還涉及產(chǎn)品投資合作，包括銀行認(rèn)購保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)行且承擔(dān)主動(dòng)管理職責(zé)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計(jì)劃、資產(chǎn)管理計(jì)劃、凈值型產(chǎn)品等，認(rèn)購保險(xiǎn)公司發(fā)行的次級債、資本補(bǔ)充債券產(chǎn)品等；保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司認(rèn)購銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品、次級債、資本補(bǔ)充債、普通股、優(yōu)先股、信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等，或是設(shè)立專戶，接受銀行委托為其理財(cái)資金提供投資管理服務(wù)。

　　比如，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的《全球視野下的銀行保險(xiǎn)——業(yè)務(wù)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)啟示》提及，陽光保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的陽光資產(chǎn)-盈時(shí)2號(hào)資產(chǎn)管理產(chǎn)品是針對銀行客戶發(fā)行的純債型保險(xiǎn)資產(chǎn)管理產(chǎn)品，累計(jì)規(guī)模10億元；陽光資產(chǎn)-同享增利資產(chǎn)管理產(chǎn)品是針對銀行客戶發(fā)行的貨幣類產(chǎn)品，累計(jì)規(guī)模400億元。

　　不過，風(fēng)控不可忽視。一位保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者舉例道：“銀行可以作為增信方，提供融資性擔(dān)保函，為保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃等產(chǎn)品進(jìn)行增信。但是從近期廣發(fā)銀行與浙商財(cái)險(xiǎn)在僑興集團(tuán)債券違約事件中關(guān)于擔(dān)保函剪不斷、理還亂的關(guān)系中，即可見風(fēng)控的復(fù)雜性和重要性?！?/p>

　　發(fā)展模式優(yōu)劣之爭

　　需要明確的是，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，需要銀行、保險(xiǎn)確立合適的合作模式。目前，銀行、保險(xiǎn)的合作模式以分銷協(xié)議為主，即銀行為保險(xiǎn)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　一位銀行人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露：“銀行會(huì)根據(jù)保險(xiǎn)公司的基本資質(zhì)、信用評級、產(chǎn)品銷售表現(xiàn)等維度，將其劃分為核心、重點(diǎn)、常規(guī)、專項(xiàng)合作層級，給予不同的合作傾斜政策?！?/p>

　　不過，這一模式顯然不能滿足深入發(fā)展的要求。在此基礎(chǔ)上，銀行、保險(xiǎn)應(yīng)該適時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和售后服務(wù)等全方位合作。

　　《全球視野下的銀行保險(xiǎn)——業(yè)務(wù)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)啟示》中稱，2012年，匯豐集團(tuán)在亞太地區(qū)與部分合作保險(xiǎn)集團(tuán)建立了類似上述內(nèi)容的銀行、保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，包括安盛天平、大都會(huì)人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)部共與5家保險(xiǎn)公司合作，每個(gè)城市合作的保險(xiǎn)公司不超過3家。

　　實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，銀行系保險(xiǎn)公司、多牌照的金融集團(tuán)最為便捷。目前，銀行系保險(xiǎn)公司主要包括國有五大行——工商銀行旗下的工銀安盛，農(nóng)業(yè)銀行的農(nóng)銀人壽，交通銀行的交銀康聯(lián)人壽，建設(shè)銀行的建信人壽、建信財(cái)險(xiǎn)，中國銀行的中銀三星人壽、中銀保險(xiǎn)；其他如招商銀行的招商信諾、光大銀行的光大永明、郵儲(chǔ)銀行的中郵人壽等。

　　此外，現(xiàn)有平安集團(tuán)控股平安銀行、中國人壽控股廣發(fā)銀行、安邦集團(tuán)控股成都農(nóng)商行等保險(xiǎn)公司參股、控股銀行的案例，亦有其他一些保險(xiǎn)公司正在搜尋合適的銀行牌照。

　　中國人壽總裁繆建民告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者：“‘中國人壽-廣發(fā)銀行聯(lián)名借記卡’發(fā)行和‘國壽一賬通’應(yīng)用上線發(fā)布，將進(jìn)一步突出中國人壽和廣發(fā)銀行在各自業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特色，為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，形成品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)、資管、產(chǎn)品等方面的強(qiáng)大攻勢，為客戶提供更為豐富的產(chǎn)品形態(tài)。”

　　多位受訪人士均對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，上述模式?jīng)]有好壞、優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于市場環(huán)境、公司情況等因素。不過，銀行、保險(xiǎn)的合作模式多元化、全方位已經(jīng)成為趨勢，單一的分銷協(xié)議合作已經(jīng)不能滿足彼此需求。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）