信貸機構在貸款的審查和審批階段一般會安排審查崗進行初審后再上審貸會進行評審，在初審階段，審查崗除對借款人資料進行審查外，都會安排一個電核程序。本文將結合實踐中的經(jīng)驗和體會，對初審要點及電核技巧進行簡單介紹，希望能對您的工作提供幫助。
一、貸款初審要點
信貸業(yè)務是流程性非常強的工作，信貸業(yè)務部門完成前期的貸款申請和受理、實地調(diào)查之后，就進入了貸款的審查和審批階段。在貸款審查和審批階段，信貸機構一般會設置專門的審查崗對借款人資料進行初審，初審完成后才會上審貸會進行審議。（此為一般流程設計，基于不同業(yè)務品種，不同公司可能會有一定差別）
就初審而言，以小貸公司為例，前期的貸款申請和受理、實地調(diào)查由業(yè)務部負責完成，按照業(yè)務流程，業(yè)務部完成貸前實地調(diào)查后，業(yè)務部負責人在信貸系統(tǒng)中將貸款提交給審查崗審查時需要將應將紙質(zhì)文檔資料及影像資料同時移交給審查崗，由審查崗先對借款人資料及情況進行初審。審查崗應對借款人資料的合規(guī)性、真實性和完整性等進行審查，這是非常重要的一步，審查崗的工作人員必須認真對待。
審查崗審查的重點主要包括：
（一）審查申請人的有關資料是否齊全，內(nèi)容是否完整，申請表、借款合同等填寫是否符合規(guī)范；
不同類型的產(chǎn)品需要客戶提供的資料是不一樣的，作為審查崗需要根據(jù)不同產(chǎn)品的要求，審查借款人的資料是否齊全和完整。對于申請表及借款合同等需要借款人填寫和簽字的文件，需要查看填寫是否符合公司要球，字跡是否清晰可辨，簽名是否有遺漏等。
（二）準入條件審查
審查崗需要根據(jù)公司對不同產(chǎn)品的要求審查借款人是否符合公司的準入條件，其中需要關注的重點：確認借款人身份真實性、行業(yè)是否屬于限制性、禁止性行業(yè)，是否是本公司禁入的行業(yè)、貸款項目是否有政策性、合規(guī)性風險、年齡是否符合準入條件、行業(yè)是否是準入行業(yè)、是否有不良信用記錄、社會信譽、道德品行等方面是否良好、是否有明確的借款用途，用途是否合理合法、戶籍是否符合條件、產(chǎn)品要求的其他條件等。
例如，我們在做全款車抵押業(yè)務時，客戶準入條件如下：
附 1：全款車抵押業(yè)務準入條件
1、年齡 18 周歲到 60 周歲的具有完全民事行為能力的自然人;
2、信用狀況良好，有固定職業(yè)或企業(yè)經(jīng)營正常，有可預見的還款來源；
3、有明確的借款用途，借款用途合理、合法；
4、有本地戶口，外地戶口需要在業(yè)務開展城市長期居住和工作；
5、借款人是車輛的所有權人；
6、車輛牌照是本地牌照；
7、車輛在 5 年以內(nèi)，車型可以是轎車或商務車；
8、登記證、行駛證、駕駛證、保險單、備用鑰匙等齊全；
9、購車 3 個月以上（購車 3 個月以內(nèi)慎入）。
注：以上準入條件供參考，由于借貸機構的風險偏好、各地情況不同，從事車貸業(yè)務的借貸機構
可根據(jù)自己的情況在上述基礎上進行調(diào)整。
附 2：禁止進件（不予受理）的情形
1、年齡在 18 周歲（不含）以下，或在 60 周歲（不含）以上；
2、無具體貸款用途或貸款用途不符合公司貸款規(guī)定；
3、不能按照公司要求如實完整提供相應材料的；
4、提供虛假證明材料，如虛假的營業(yè)執(zhí)照、租賃合同、購銷合同、產(chǎn)權證明、銀行賬戶流水、擔
保人收入證明等；
5、有不良信用記錄的；
6、車輛屬于發(fā)生過重大事故車輛；
7、有犯罪記錄、勞改、勞教、刑滿釋放人員等；
8、車輛改裝、二手車修理及車貸行業(yè)從業(yè)人員；
9、其他情形。
注：以上情形供參考，由于借貸機構的風險偏好、各地情況不同，從事車貸業(yè)務的借貸機構可根
據(jù)自己的情況在上述基礎上進行調(diào)整。
（三）審查調(diào)查報告是否按要求填寫完整，關鍵財務指標計算是否準確，對獲得數(shù)據(jù)的方式是否進行了說明，是否進行了交叉驗證，前后內(nèi)容是否符合邏輯，客戶信用評級表中的評級是否合理，調(diào)查報告中的授信建議方案是否合理，貸款金額、期限、利率、擔保方式、還款方式等是否適合客戶實際情況，信用評級表和調(diào)查報告是否簽字確認；
（四）審查申請人的主要收入來源的可靠性和穩(wěn)定性，主要經(jīng)營風險以及擔保人的擔保能力等；
（五）審查信貸員是否按規(guī)定履行了實地調(diào)查職責，管戶信貸員與申請人是否為關系人，授信調(diào)查意見是否客觀、詳實，是否按照公司業(yè)務流程操作。
如果發(fā)現(xiàn)其中有不符合條件的地方應該退回給信貸員，由信貸員根據(jù)審查意見，進行相應的材料補充或作拒貸處理。
二、關于電核
審查崗在對借款人資料進行初審時，對每筆貸款都應通過電話方式就貸款申請和調(diào)查基本信息與借款人、借款人家屬、保證人等進行核實，這個核實過程在業(yè)內(nèi)一般稱呼為電核。除電核外，為防范員工道德風險，審查崗除電核外，還需對一定比例的業(yè)務進行進行現(xiàn)場審查，公司應制定抽查業(yè)務的選取規(guī)則，基本原則是不能由信貸員推薦，可采取隨機抽取及決策人指定相結合的方式來確定，但需要確保在一定期限內(nèi)審查范圍能覆蓋所有信貸員。在現(xiàn)場審查過程中，應重點解決疑問所在，關注經(jīng)營項目的真實性、貸款用途的合理性及真實性，以及經(jīng)營數(shù)據(jù)的準確性。
（一）電核之前先網(wǎng)核
審查崗在電核之前，應當在對業(yè)務部門轉交過來的材料進行審查的基礎上，先進行網(wǎng)核，主要方式包括根據(jù)客戶的姓名、公司、手機號碼及關聯(lián)信息組成關鍵字進行百度、GOOGLE 進行搜索，比如姓名+判決，姓名+逾期，姓名+黑名單，姓名+借貸，姓名+公司名稱，姓名+糾紛，公司及關聯(lián)公司名稱，姓名+地域+逾期，姓名+地域+黑名單 ，姓名+地域+借貸，姓名+職務簡稱，手機號碼等；查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博、個人微博（如果有）、查詢國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，網(wǎng)址：http://gsxt.saic.gov.cn/、
各省、市級工商局網(wǎng)站、信用網(wǎng)全國組織機構代碼管理中心、網(wǎng)址：
http://www.nacao.org.cn、
最高人民法院“全國法院被執(zhí)行人信息查詢系統(tǒng)”，網(wǎng)址：
http://zhixing.court.gov.cn/search/
最高人民法院“全國法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)”、網(wǎng)址：
http://shixin.court.gov.cn/、
全國公民身份證號碼查詢服務中心，網(wǎng)址：http://www.nciic.com.cn/、
最高人民法院“中國裁判文書網(wǎng)”【限于裁判文書】網(wǎng)址：
http://www.court.gov.cn/zgcpwsw。
其他網(wǎng)站略。
（二）電核要點及注意事項
1、電核對象及話術
◆ 電核借款人
借款人相關資料中的信息及初審中發(fā)現(xiàn)的問題都可以詢問，比如借款人姓名、家庭成員情況
（配偶、父母、子女名字及情況）、是否認識聯(lián)系人、借款用途、收入情況、家庭住址、資產(chǎn)
情況、負債情況、擔保情況、電話號碼、所在單位周邊都有什么建筑物等。
【基本話術】
您好，請問是張某某先生嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務人員，您在本公司的貸款申請已經(jīng)提
交到我部門，我現(xiàn)在有些相關問題需要跟您做進一步的核實。
請問，您申請的額度是多少？這筆貸款的用途是什么？您目前在哪個單位工作？您目前的月收入是多少？您認識劉某某（所留聯(lián)系人）嗎？劉某某和您是什么關系？您跟我介紹一下您擁有房產(chǎn)
（車輛）的情況？介紹一下您的負債情況？介紹一下您的主要上下游客戶？（其余問題略）
注：在電核時除了要問一些基礎問題之外，一定要結合前期審查（包括網(wǎng)核）中發(fā)現(xiàn)的疑點和
問題進行詢問。
例如，我們在被執(zhí)行人信息查詢平臺上發(fā)現(xiàn)客戶有未披露的被執(zhí)行信息，可以在電核時詢問。
問：您認識劉某某（申請執(zhí)行人）嗎？看借款人是否如實披露，如其如實披露，則問其在提交資料時為何隱瞞該情況？如果其說不認識，我們則就查詢到的被執(zhí)行信息向其詢問，例如可以這樣問：我們查詢到，劉某某在北京市朝陽區(qū)法院以您為被申請人提起了強制執(zhí)行，案號為××××××，該案件的被執(zhí)行人是不是您？您對此如何解釋？另外，如果我們在網(wǎng)核時通過在線查詢工商信息發(fā)現(xiàn)借款人（自然人）疑似在某公司是股東，
并且擔任法定代表人，但借款人未披露，可在電核時詢問：
問：您除了是某某公司的股東外，是否還投資了其他公司或擔任其他公司的法定代表人？
◆ 電核家屬
您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務人員，您認識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為 50 萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關信息。我現(xiàn)在有相關問題需要跟您做一些核實。
張某某和您的關系？答：是我兒子。您知道他目前的居住地址嗎（具體到門牌號）？您兒子目前的居住地是他自己購買的還是租住的？您兒子目前的婚姻狀況如何？如已婚，可以詢問子女情況，在哪上學等情況？您知道他的工作情況嗎？方便說一下他的公司名稱及地址嗎？他在公司工作多久了？您聽說過他近期在做什么生意嗎？（根據(jù)借款人所填借款用途側面進行詢問） 如果借款人是外地人，需詢問來本地區(qū)的時間？
如果是借款人配偶，還要問其是否知道該筆貸款，是否了解貸款用途，對貸款是否支持等問題。
◆電核單位及同事時
您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務人員，您認識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為 50 萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關信息。我現(xiàn)在想了解一下他的基本情況。
審查人員可核實公司名稱和地址、公司經(jīng)營年限和主營業(yè)務、員工人數(shù)、行業(yè)情況；借款人在單位入職年限、擔任職務、收入情況等情況。
◆電核朋友時
您好，請問是某某某嗎？我是某某小額貸款公司的業(yè)務人員，您認識張某某嗎？張某某在本公司申請了一筆額度為 50 萬元的貸款，留下了您的電話以備核實相關信息。我現(xiàn)在想了解一下他的基本情況。
張某某和您是什么關系？你們認識多長時間了？借款人的家庭及婚姻狀況？已婚問下配偶及子女狀況？借款人從事什么職業(yè)？借款人的資產(chǎn)狀況？借款人有什么興趣愛好？與借款人有
無經(jīng)濟往來（是否做生意、是否合作伙伴、有無資金拆借等）。
（電核上下游等略，在具體業(yè)務中，信貸機構應當根據(jù)具體的業(yè)務品種的不同有不同的電核重點，比如房貸和車貸要重點核實房和車的情況）
2、其他注意事項
◆注意提問方式
提問方式可以分為封閉式和開放式兩種基本提問方式，審查崗應當結合客戶提交的資料、網(wǎng)核的情況采用適當?shù)姆绞綄杩钊诉M行電核。
就封閉式提問而言，這類問題客戶只能回答“是”或“不是”。例如：您是張某某先生嗎？你是某某公司的法定代表人嗎？您的父親是不是叫張三？您是在某某公司工作嗎？您在某某公 司是擔任工程師職位嗎？對于此類問題，借款人只能回答是或者不是，客戶容易配合，不容易引起借款人的反感，借款人的配合程度一般較高。但需要注意的是，這類提問除結合客戶提供的資料和信息外，還要有效利用我們通過網(wǎng)核或其他渠道獲得的信息對客戶進行詢問。由于這類提問由于在問題中已經(jīng)附帶一定信息，借款人可以在問題中獲取一定的信息，有一定局限性，需要注意客戶的反
應態(tài)度以及及時程度。
就開放式提問而言，被調(diào)查人需要對線管問題做出詳細的回答。例如：您的身份證號是多少？
您借款的用途是什么？您工作的單位叫什么名字？您的月收入是多少？請您說一下您的家庭住址？
在開放式提問中，借款人不能從問題中獲取相關信息，借款人需要根據(jù)具體的情況作出回答，審查人員可以根據(jù)客戶的回答和手上已經(jīng)了解的信息進行對比，從而確認信息的真實性，這也是交叉檢驗在信貸業(yè)務中的具體應用。但此類詢問如果過多容易引起客戶反感，甚至有可能拒絕
配合進行電核。
建議審查人員在電核過程中，結合客戶資料及網(wǎng)核情況，根據(jù)客戶的具體情況，設計提問問題及提問的方式，在提問過程中，針對不同的問題及客戶的反應情況，交叉使用封閉式提問和開放式提問效果會比較好，除此之外，根據(jù)客戶的反應，還需要及時靈活調(diào)整提問方式。
◆注意提問技巧及電核禮儀
在電核時可采用一些小的技巧，比如試錯提問法（在問題中故意報錯一些信息）、變換身份提問法（審查人員隱瞞自己身份，選擇其他身份核實借款人信息，試探借款人反應，此方法慎用）、二次電核（針對重要問題可打兩次電話核實）等。
除這些技巧外，審查人員還要注意學習基本的電核禮儀，電核時要面帶微信（你的微笑客戶聽的到）、要使用規(guī)范的話術，注意用詞規(guī)范，不要使用口頭禪，不要使用不禮貌的詞匯，口齒清楚，注意音調(diào)和音量、語速，注意溝通技巧，對客戶的回答給予適當回應，注意控制電核的方向及節(jié)奏等。
審查崗的人員在對資料進行書面審查、網(wǎng)核、電核后，對貸款資料的合規(guī)性、真實性和完整性進行判斷，需要重點關注客戶是否有騙取貸款的嫌疑、員工是否存在道德風險等。審查崗完成審查后，審查崗需要在貸款審查意見表上就貸款資料的合規(guī)性、真實性和完整性，以及電核結果等簽署審查意見。審查崗應對貸款申請的合規(guī)性、真實性和完整性負審查責任。對于符合條件的業(yè)務，即可提交審批。對于不符合條件的業(yè)務，須退回信貸員，由信貸員根據(jù)審查意見， 進行相應的材料補充或作拒貸處理。
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