800個網(wǎng)點、96家私鉆中心、3萬多私人銀行客戶，憑借母行——招商銀行(19.10, 0.40, 2.14%)(以下簡稱招商)的客戶資源，永隆銀行在跨境財富管理領(lǐng)域優(yōu)勢明顯。到目前為止，其70%的客戶來自內(nèi)地，其中近九成由招行轉(zhuǎn)介?！ ∮缆°y行，1933年在香港成立；2009年1月，被招行收購，成為招行全資附屬子公司；2012年，永隆銀行推出跨境財富管理服務(wù)；截至2014年12月31日，綜合資產(chǎn)總額為2476億港元?！ ?nèi)地客戶到境外投資已經(jīng)成為一種趨勢，根據(jù)永隆私人銀行及財富管理部調(diào)查研究，內(nèi)地超過50%的超高凈值人士持有境外投資；在已持有境外投資的高凈值客戶中，近60%表示未來會進一步增加境外投資比例?！ 〖又?，現(xiàn)階段內(nèi)地許多高凈值人士已完成了打拼事業(yè)的奮斗期，更加看重如何更好地保障今后的生活，同時其中一部分已進入財富傳承階段，因此如何使財富在保值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)增值，以及在財富傳承過程中如何平穩(wěn)過渡，成為中國私人財富市場的主題?！ 翱礈蔬@一時機，利用母行的客戶資源快速拓展內(nèi)地市場，同時采取‘以夷治夷’的管理策略，進而在內(nèi)地市場占據(jù)一席之地，是永隆銀行近年的目標?！?永隆銀行執(zhí)行副總裁兼私人銀行及財富管理主管譚劍偉說?！ ∽T劍偉曾親身經(jīng)歷，通過招行內(nèi)地分行同事介紹，促成開戶及大額轉(zhuǎn)賬交易。他認為，這就是招行給永隆帶來的實惠。“我們可以直接在招行現(xiàn)有客戶群里篩選高凈值客戶，避免在整個內(nèi)地市場大海撈針。不過，如何從一個籃子里甄別出目標客戶，關(guān)鍵要看能否緊扣中國經(jīng)濟發(fā)展脈搏?！弊T劍偉說。 分層與管理 自改革開放以來，在國家產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟政策推動下，造就了一批又一批富人。從最初的外匯投資，到制造業(yè)，再到房地產(chǎn)業(yè)，以至近年的新科技及新能源產(chǎn)業(yè)，這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)家，身家至少千萬，且普遍心態(tài)開放，看重專業(yè)和全面的理財規(guī)劃，對于私人銀行服務(wù)亦有較高要求?！ 「鶕?jù)招行與貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，在改革開放中富裕起來的企業(yè)家占比約60%，其余是職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)投資人、退休人士和全職太太，主要分布在廣東、上海、上海、江蘇、浙江等。最大訴求是如何使財富在保值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)增值，以及在財富傳承過程中如何平穩(wěn)過渡?！ ‰m然內(nèi)地高凈值人士對跨境理財需求很大，但對境外投資環(huán)境及種類較為陌生，為了更有針對性地推薦合適的理財產(chǎn)品，永隆銀行按客戶資產(chǎn)規(guī)模將客戶進行分層服務(wù)：包括理財方案、私人財富管理和私人銀行服務(wù)?！ 榕浜媳O(jiān)管機構(gòu)的要求，每位客戶開戶前完成風險評估報告，評定風險級別，再根據(jù)客戶的風險級別推薦風險匹配的理財產(chǎn)品。如果違背這一原則，結(jié)果則是客戶經(jīng)理丟掉賴以生存的“飯碗”?！ τ诳蛻簦缆°y行則奉行“1+1+N”的境內(nèi)境外服務(wù)模式，即每位內(nèi)地客戶得到1位招行的客戶經(jīng)理、1位永隆銀行的客戶經(jīng)理，以及背后N位投資顧問團隊的專業(yè)服務(wù)?！ ≡撃Ｊ綄τ谟缆°y行來說，受益頗多。因為內(nèi)地的“1”每天都要通過見面、打電話、發(fā)微信等方式維護客戶資源，隨時了解客戶變動，及變動后的投資需求變化，再將“變化”及時傳遞給香港的“1”，最后由“N”研究調(diào)整投資理財計劃，既降低了人力和時間成本，又避免了香港客戶經(jīng)理和內(nèi)地客戶之間由于文化差異造成不必要的誤解。 不過，盡管該模式設(shè)計得頗為高明，但每個地區(qū)和城市的人的風險偏好及家庭情況都不同，并不能簡單地用幾種理財產(chǎn)品，或某個方案，抑或某個模式解決所有問題，或滿足所有人的需求，因此為了更深入地了解全國各地的客戶需求，入職僅一年的譚劍偉，已經(jīng)“飛”了8個城市，與招行當?shù)胤中械墓芾韺訙贤ㄌ接?，同時約訪現(xiàn)有客戶及潛在客戶?！ 爸饾u意識到中國南北方人在諸多方面都存差異，尤其性格。比如北方一些地區(qū)的人直腸子，希望對方不要有所保留，利弊講在前頭，即使以后虧損也不會埋怨你?！弊T劍偉如是說?！ ∮需b于此，譚劍偉采取“具有內(nèi)地背景的客戶經(jīng)理拓展和維護內(nèi)地客戶”的管理策略：一方面，延續(xù)“1+1+N”的一貫做法；另一方面，將客戶按區(qū)域劃分為華南、華北、華東、中西部，每個區(qū)設(shè)立一個團隊，每個團隊有10-15位客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理盡可能是當?shù)爻錾?，或者在當?shù)刈x書，或者居住過一段時間，比如華東地區(qū)客戶經(jīng)理就是上海人?！斑@樣做就是希望通過‘知己知彼’達到‘占據(jù)一席之地’的最終目的，雖然還未做到百分百，但正在推進中?！弊T劍偉說?！ 尀┛缇臣易逍磐小 〖易逍磐性谙愀垡呀?jīng)發(fā)展幾十年，香港家族財富大多已傳至第三代，甚至第四代，例如周大福[微博]現(xiàn)在的掌舵人就是第四代，所以不再是當?shù)馗邇糁等耸筷P(guān)注的重點。相比之下，內(nèi)地財富的積累者和擁有者仍以創(chuàng)富第一代為主，其中部分已經(jīng)60歲以上，財富傳承成為他們無法回避的問題。而一些二代繼承人由于管理團隊之間的權(quán)力平衡較為復雜，或者對所處行業(yè)并不感興趣，選擇退出經(jīng)營，只持股權(quán)。因此，通過設(shè)立家族信托完成兩代人的財富交接成為雙方達成的共識之一?！ 〉?，在國內(nèi)設(shè)立家族信托，法規(guī)限制較多，尤其在資產(chǎn)轉(zhuǎn)移方面，存在諸多掣肘。相比之下，境外信托法規(guī)較成熟，在資產(chǎn)轉(zhuǎn)移方面較有彈性。據(jù)統(tǒng)計：當前在香港設(shè)立家族信托的客戶中，約70%來自內(nèi)地?！ ∈聦嵣?，鑒于內(nèi)地高凈值人士對財富傳承需求的不斷彰顯，招行于2013年已推出“家庭工作室”，主要為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，所以在收購永隆銀行之前，招行已經(jīng)積累了一定的客戶資源。 收購后，兩行資源共享，到目前為止，由招行轉(zhuǎn)介及原內(nèi)地客戶推薦設(shè)立跨境家族信托的內(nèi)地客戶占比75%?！ ?jù)了解，永隆銀行推出的跨境家族信托服務(wù)是通過委托人轉(zhuǎn)移部分或全部財產(chǎn)所有權(quán)給受托人——永隆銀行信托有限公司，然后受托人根據(jù)雙方所訂的信托契約管理這份信托資產(chǎn)，并將信托資產(chǎn)及其收益根據(jù)委托人的意愿分配給受益人。信托的主要功能在于隔離和保護，即將資產(chǎn)分割出企業(yè)與家族，其余成為信托資產(chǎn)，由受托人給予保護及安排傳承，從而達到財富傳承的平穩(wěn)過渡?！ 翱缇臣易逍磐袟l款十分靈活，委托人可以通過在意愿書內(nèi)提出派發(fā)信托資產(chǎn)給受益人的條件，如‘防止任意揮霍條款’；也可提出獎勵條件，激勵有能力的家族受益人為家族奮斗。這些都可以防止子女因繼承巨款而出現(xiàn)價值偏差后糟蹋家產(chǎn)，亦可以防止子女因為債務(wù)或離婚而損失家產(chǎn)?！弊T劍偉說。 由于香港的個人隱私條例，譚劍偉拒絕透露設(shè)立跨境家族信托的數(shù)量及涉及金額，但從“75%”這一比例不難看出，跨境家族信托受寵程度不可小覷。（21世紀經(jīng)濟報道）