一、做好客戶跟進的準備工作
將軍不打無把握之戰(zhàn)，信貸員不做無準備的跟進，任何沒有準備的工作都是白費功夫！如果想要在跟進中抓住客戶的核心需求，了解客戶關(guān)心的話題，明確客戶存在的異議，那就要提前收集資料、明確跟進目標，想好萬全之策！具體的準備工作，你可以從下面這4點入手！
1.回顧客戶信息
準備時請先回顧一下客戶的信息，包括客戶的個人基本信息（姓名、昵稱、職稱、年齡、公司名稱、地址、客戶的外貌等）、你在第一次跟客戶溝通或見面時談及的話題、客戶的興趣愛好、教育背景、家庭情況等。這些信息你捕捉得越全面、回憶得越清楚越好，因為這對你日后的二次跟進或拜訪客戶都具有很大的幫助，是你打開與客戶談話的切入點。
2.明確跟進目標
卡耐基說：毫無目標比有壞的目標更壞。因為沒有目標這個人很可能無所事事、無所作為，這對于我們的跟進效果來說不但毫無意義而且還會影響跟進的進度與結(jié)果，所以對于信貸員來說，為了達到跟進的目的，你必須要明確跟進的目標。
你需要明確你跟進的對象是誰、你跟進的周期是什么、跟進的對象有幾個，他們屬于哪種類型、跟進的方式是什么（電話or實地拜訪or電子郵件等）、你打算在第幾次跟進后逼單等等，總之你要保證自己的目標是明確的、可衡量的、可實現(xiàn)的、有關(guān)聯(lián)的、有時間限制的，這樣你的目標才能更有益于落地執(zhí)行。
3.異議處理準備
在跟進的過程中客戶或許會對你的職業(yè)、公司的產(chǎn)品、服務(wù)等產(chǎn)生異議，所以你需要提前做好異議處理的準備，這樣才不至于被客戶打個措手不及。提前擬定好異議處理的話術(shù)與方案，并不斷進行演練，這樣當實際情況發(fā)生時，你就能快速處理客戶的異議，對客戶的非議也會應對自如。
4.良好心態(tài)準備
有一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2％的銷售是在第1次接洽后完成；3%銷售是在第1次跟蹤后完成；5％的銷售是在第2次跟蹤后完成；10％的銷售是在第3次跟蹤后完成；80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！這就說明跟進不是一次就能100%完成的，所以在跟進客戶前你需要調(diào)整好自己的心態(tài)，用平常心來面對此事，這樣才不至于因過大的心理壓力而出現(xiàn)緊張焦躁的情緒。
二、用“欲擒故縱”的方式跟進客戶
跟進客戶不能急于求成，而需要耐住性子循序漸進。迫切的向客戶展示出你的欲望會讓客戶認為你現(xiàn)在十分需要他，以至于客戶會討價還價，對你提出一些“不平等條約”，讓你陷入兩難的境地。所以你一定要掌握好自己的節(jié)奏，在該放松時放松，在該逼單的時候逼單，抓住客戶跟進的三個核心：以建立關(guān)系和好感為中心、以解決客戶疑慮為中心、以快速成交為中心，這樣才能快、準、狠的抓住客戶。
三、對跟進的客戶進行清晰的分類
最廣泛、最實用的一種分類是按客戶的意向來分。把客戶分成：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，但是你也可以對客戶進行更清晰、更詳細的分類，對每一類客戶進行不同的處理和對待，如果有必要的話，可以采用表格的形式進行記錄。
貸神在此把客戶分成了4類，僅供大家參考，你也可以根據(jù)自己的工作習慣與方法對客戶進行劃分。
1. A類：客戶資質(zhì)很好且有意向
對于客戶資質(zhì)很好，并且對你的產(chǎn)品比較感興趣的客戶，我們就可以把他當成意向客戶。對待這類客戶，我們采取的策略就是速戰(zhàn)速決。積極的進行電話溝通，或進行當面拜訪，以此獲得客戶的信任。
千萬不要因為客戶對你產(chǎn)生了興趣你就沾沾自喜，隨意拖延，在客戶有意向時，越快的采取行動轉(zhuǎn)化越好，因為客戶本身正值興趣濃厚之時，只要你好好引導他，很快就能進入下一階段。
2. B類：資質(zhì)一般且猶豫不決
對于資質(zhì)一般且猶豫不決的客戶，我們不要過多的推銷產(chǎn)品，而是應該以聯(lián)絡(luò)和溝通為主，找到客戶猶豫不決、遲遲不肯選擇你的原因。如果這一階段，你開門見山的直接向客戶說利息、額度等問題，很容易嚇跑客戶，所以還是要先靜觀其變，從了解客戶的需求、興趣入手，拉近彼此間的距離，當客戶對你減少陌生感時再慢慢向客戶推薦產(chǎn)品。
3. C類：資質(zhì)很差且近期不要
對于資質(zhì)很差且近期不要的客戶，我們可以暫時把他們放到待定區(qū)，但不要立刻就決定放棄他們，還是應該以建立良好的客戶關(guān)系為目標，與他們溝通。你可以先通過聊天的方式與他們混熟，時常在他的朋友圈里露個臉，并且適當?shù)母嬖V他關(guān)于貨款的一些消息，這樣萬一他真的缺錢了，就會第一時間想到你。
4. D類：完全不需要
對于完全不需要的客戶，他們在與你溝通時態(tài)度通常很強硬，意思很明確，這時如果想要扭轉(zhuǎn)他們的思想，那么就要先突破他們的心理防線，然后再了解不需要的原因，并進行下一步分析。如果客戶是對利息、額度、手續(xù)等方面不滿意，那么你可以通過性價比等方式跟客戶解釋清楚，解決客戶的疑慮。
四、利用組合式方法跟進客戶