進(jìn)擊汽車金融
據(jù)上述銀行人士介紹，在汽車金融公司與客戶簽訂借款合同后，汽車金融公司與銀行進(jìn)行聯(lián)合貸款。其中，銀行出資70%，汽車金融公司出資30%。同時(shí)，后者向前者支付5%的利息費(fèi)用。通常來說，汽車金融公司對(duì)客利率為8%左右，通過聯(lián)合貸款的方式，汽車金融公司可獲利3%。
根據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》，商業(yè)銀行與合作機(jī)構(gòu)共同出資發(fā)放互聯(lián)網(wǎng)貸款的，應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)出資比例區(qū)間管理要求，單筆貸款中合作方出資比例不得低于30%。
因此，在上述銀行人士看來，如果汽車金融公司全額出資，由于其資金成本高于銀行，不僅其獲利空間降低，還會(huì)占用更多資金。在聯(lián)合貸款模式下，不僅能夠滿足監(jiān)管要求，還能為汽車金融公司釋放一部分資金。
對(duì)此，貝恩公司全球副合伙人趙雯婷博士進(jìn)一步表示，汽車金融公司的核心是幫助主機(jī)廠賣車，使用聯(lián)合貸的方式，可以增強(qiáng)其汽車金融產(chǎn)品的利率競爭力，在與銀行的競爭中搶占部分市場。事實(shí)上，在趙雯婷看來，汽車金融公司更看重滲透率，貸款的絕對(duì)值可以放在次要位置，這也是聯(lián)合貸款受汽車金融公司歡迎的原因。
于銀行而言，與汽車金融公司合作也有諸多好處。在趙雯婷看來，采用聯(lián)合貸款的方式，不僅可以解決銀行的獲客難題，更能免去直接與大量經(jīng)銷商合作時(shí)的渠道管理難題。不過，此種方式更適合中小銀行或剛進(jìn)軍汽車金融領(lǐng)域的銀行。對(duì)于已經(jīng)在汽車金融領(lǐng)域有一定市場份額的汽車金融公司，更應(yīng)考慮的是如何獲取第一手客源。
汽車金融公司直面競爭
在汽車金融公司內(nèi)部人士看來，在聯(lián)合貸款的模式下，銀行雖然拿到客戶資源，但客戶買車時(shí)仍需到經(jīng)銷商門店進(jìn)行選購，銀行在沒有場景的情況下很難將客戶資源轉(zhuǎn)化成自有資源。相較于聯(lián)合貸款的模式，銀行直接進(jìn)駐經(jīng)銷商門店推銷銀行的汽車金融產(chǎn)品，接觸一手客源，對(duì)汽車金融公司的挑戰(zhàn)更大。
上述銀行人士表示，銀行駐店模式需要耗費(fèi)大量的人力物力，經(jīng)銷商不是由主機(jī)廠全權(quán)控制，因此銀行在與經(jīng)銷商談合作時(shí)要逐一推進(jìn)；而經(jīng)銷商要求的返費(fèi)金額也十分昂貴，往往要達(dá)到放款額的3%～9%，經(jīng)過經(jīng)銷商的盤剝，再減去人禮物的損耗，使得銀行駐店模式利潤很低，有時(shí)為了獲客、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模不僅不能賺錢，還要賠本。
該業(yè)務(wù)員稱，部分銀行一窩蜂推進(jìn)汽車金融業(yè)務(wù)，在發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)盈利水平不高后，又收縮該業(yè)務(wù)。當(dāng)銀行業(yè)務(wù)面臨增長壓力時(shí)，又重新發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)。還有些銀行，總行、分行、個(gè)貸部和信用卡部門各自為戰(zhàn)，缺乏統(tǒng)籌管理，無法形成合力。
在趙雯婷看來，銀行短期內(nèi)可以利用低價(jià)策略搶奪部分汽車金融公司客戶，但是后期如何留住客戶、做好經(jīng)銷商系統(tǒng)維護(hù)、汽車金融體系建設(shè)等均是挑戰(zhàn)。此外，汽車金融的風(fēng)險(xiǎn)周期往往長達(dá)3～5年，如何做好貸后管理是銀行需要長期思考的問題。
相較于銀行，汽車金融公司與廠家、經(jīng)銷商聯(lián)系更加緊密，可以獲得新車上市的第一手信息。同時(shí)，汽車金融公司具有對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期管理的能力，能夠根據(jù)已有客戶車輛信息、個(gè)人信息、金融市場活動(dòng)、汽車市場活動(dòng)信息等，向客戶推薦新的車型，提供個(gè)性化服務(wù)等。
一位資深業(yè)內(nèi)人士也表示，在汽車金融公司長期的發(fā)展過程中，形成了以下幾個(gè)特有的優(yōu)勢(shì)。第一，汽車金融公司更懂汽車主機(jī)廠和汽車經(jīng)銷商，熟悉汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的生態(tài)特征，更容易融入其中并發(fā)揮積極影響；第二，汽車金融公司由于業(yè)務(wù)比較專一，在服務(wù)和新技術(shù)應(yīng)用等方面，其積極性和專業(yè)性更強(qiáng)，更容易幫助汽車金融行業(yè)進(jìn)步發(fā)展；第三，汽車金融公司在汽車金融業(yè)務(wù)體系完善性和規(guī)范性方面，是經(jīng)過長時(shí)間市場歷練打磨的，安全性更強(qiáng)。