隨著大數(shù)據(jù)和反欺詐系統(tǒng)在汽車金融風(fēng)控中的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)手工作業(yè)的貸前信審模式在大平臺(tái)，大資金方面前好像越來越?jīng)]落?？吹竭@里，做信審的小伙伴是不是很扎心？不用太擔(dān)心，我們要有這種憂患意識(shí)，但歷史還是會(huì)給我們留一些騰挪的時(shí)間和空間的。
技術(shù)發(fā)展是好的，但技術(shù)不是萬能的；不管技術(shù)如何發(fā)展，人的作用還是很難被替代，尤其是人性對(duì)人性的了解，機(jī)器和技術(shù)肯定無法勝任啊!這些資金平臺(tái)對(duì)那些貸款額小、資質(zhì)可控的客戶群體，利用自動(dòng)化審批可能沒有什么大問題；對(duì)于一些大金額、資質(zhì)存疑的客戶授信，還得依靠傳統(tǒng)的信貸審批方式，傳統(tǒng)信審專家的經(jīng)驗(yàn)和嗅覺有其天然的優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)信用審批模式，打電話是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。如何打好這個(gè)電話？做好以下三個(gè)步驟，即可幫你撩到客戶的關(guān)鍵信息，為你授信決策提供充分的依據(jù)。
一、分析資料，確定疑點(diǎn)
知己知彼百戰(zhàn)不殆！電審前一定要仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)資料；一定要了解客戶，了解他的基本資質(zhì)，了解他所處的階層；找出不符合常理，不符合客戶身份的疑點(diǎn)；找出資料中的疑點(diǎn)，找出你無法確定的東西；然后通過電審去核實(shí)、驗(yàn)證。
資料分析的好不好，是決定電審成敗的關(guān)鍵！資料怎么分析？分析哪些資料？
1，身份主體資料。
如何確定客戶的身份？當(dāng)然只能看身份證和戶口本了。現(xiàn)在做貸款的客戶基本上都要求查征信，央行的征信系統(tǒng)和公安部的戶籍管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)是關(guān)聯(lián)的，所以客戶的身份證號(hào)碼必須是唯一真實(shí)的，很難造假。身份主體造假可能會(huì)出現(xiàn)以下兩類，三種情況。
第一類，冒用身份信息。借款人可能去復(fù)制他人的身份證信息，即做一個(gè)假身份證，但身份證上的信息都是真實(shí)的，只是和借款人身份不匹配；或者借款人直接借用他人的身份證來申請(qǐng)貸款。據(jù)說，多年前的騙貸團(tuán)伙都去貴州、云南等偏遠(yuǎn)的山區(qū)去借很多身份證，拿這些身份證去辦銀行卡、手機(jī)卡。把這些銀行卡、手機(jī)卡養(yǎng)個(gè)一年半載，就開始在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)上擼貸款了。當(dāng)年很多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)就是被這樣擼跨的。
第二，身份主體不唯一。也就是客戶有多個(gè)身份證，多重身份，多件馬甲；并且他的多重身份信息都是真實(shí)的。當(dāng)然咯，能夠辦出多個(gè)身份證的人非同一般，應(yīng)該不至于干出騙貸這么掉身價(jià)的事來。
如果你們平臺(tái)或者公司有人臉識(shí)別技術(shù)，不好意思，這一段算是白看了；沒有的話，你電審時(shí)就要長點(diǎn)心了！
2，婚姻關(guān)系資料。
有的客戶夫妻一方可能有巨額負(fù)債，或者征信不良，或者官司纏身，他們可能就會(huì)做個(gè)假離婚證來申請(qǐng)貸款。有的客戶可能知道很多平臺(tái)不喜歡單身客戶，或者自己的資質(zhì)太一般，他可能就會(huì)拉個(gè)資質(zhì)好的人做個(gè)假結(jié)婚證，然后雙簽。
如何判斷客戶真實(shí)的婚姻狀態(tài)？看結(jié)婚證（離婚證）是關(guān)鍵。
如果結(jié)婚證（離婚證）太新，有疑點(diǎn)！
如果結(jié)婚證（離婚證）照片上的穿著與領(lǐng)證季節(jié)不匹配，有疑點(diǎn)！
如果結(jié)婚證（離婚證）照片上的穿著與當(dāng)天簽合同的衣著一致，有疑點(diǎn)！
如果離婚證上的持證人名字在下方，有疑點(diǎn)！
如果申請(qǐng)人流水中頻頻發(fā)現(xiàn)離婚證上前配偶的名字，有疑點(diǎn)！
如果申請(qǐng)人流水中沒有發(fā)現(xiàn)結(jié)婚證上配偶的名字，有疑點(diǎn)！
3，銀行流水。
如果銀行流水的章印太清晰太端正，有疑點(diǎn)！
如果銀行流水的日均余額與結(jié)息不匹配，有疑點(diǎn)！
如果銀行流水交易額都是整百、整千，有疑點(diǎn)！
如果銀行流水中的薪金發(fā)放，對(duì)公交易時(shí)間在節(jié)假日，有疑點(diǎn)！
如果銀行流水中的ATM機(jī)交易金額不是整百、整千，有疑點(diǎn)！
如果銀行流水打印時(shí)間超過了一周，要謹(jǐn)慎！
二、妥善溝通，增強(qiáng)信任
職場(chǎng)小白做信審打電話，是不是經(jīng)常會(huì)遇到客戶質(zhì)疑你的身份？是不是對(duì)你的詢問支支吾吾，顧左右而言他？
你是不是很郁悶，挫敗感十足？不要多想了，你撩人的姿勢(shì)不對(duì)！
信任，是任何溝通的基礎(chǔ)。何況是你素未謀面、在電話那頭的客戶。你一開始就問他的銀行流水，問他的工作單位，問他老婆，問他小孩，問他工資......尤其是工資，這么隱秘的事情，他老婆都不一定問得到；你就不要枉費(fèi)心力，給自己添堵，給客戶不愉快了。
那怎樣才能通過三句話，取得客戶的信任呢？
首先，確認(rèn)客戶的身份。電話接通后的第一句話就是，“您好，請(qǐng)問您是×××先生（女士）嗎？”
最后，表明通電話的目的?！案螂娫捠窍敫愦_認(rèn)一下您貸款的一些信息”。要特別強(qiáng)調(diào)是確認(rèn)，不是審核，不是調(diào)查。不要一開始就搞得偵探一樣，去懷疑、質(zhì)疑客戶的還款實(shí)力?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，大凡有點(diǎn)社會(huì)地位，有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人，都還是有點(diǎn)脾氣的。人家又不是求著我們貸款，求著我們貸款的客戶我們還不要呢，所以我們要給客戶上帝般的至尊享受！
如果客戶不相信你的身份怎么辦？拋出他的一些關(guān)鍵信息，比如念出他的身份證號(hào)碼。如果客戶還是很抗拒怎么辦？你就跟他解釋，現(xiàn)在的騙子太多了，我們擔(dān)心別人冒用您的身份來我們公司貸款，給您造成不必要的損失，因此我們想跟您核對(duì)一些信息。我們要時(shí)刻體現(xiàn)是我們是在保護(hù)他、關(guān)懷他、幫助他。
只要客戶是真實(shí)購車貸款，接下來只要你不問什么太出格的問題，相信大部分客戶都會(huì)配合。這時(shí)候，就可以跟客戶從核對(duì)車型開始……
三、根據(jù)疑點(diǎn)，電話撩撥
和客戶打電話，不要有太多的廢話，客戶不耐煩，我們也沒那個(gè)閑功夫，還有那么多磚要搬呢！前面幾句話營造好氛圍后，就要開始針對(duì)資料中的疑點(diǎn)一一進(jìn)行核實(shí)、驗(yàn)證。
1，確定客戶的身份。
電子化審批的時(shí)代，通過照片要看出是不是復(fù)制別人的信息，練就火眼金睛的孫大圣也是有心無力啊！那就在打電話、問問題上多下功夫。身份證上的信息雖然很有限，但如果用心挖坑，客戶很難不露出破綻，畢竟假的真不了。
心理學(xué)研究表明，人類從四歲開始就有自我意識(shí)，即可意識(shí)自己的性別、名字、籍貫，這些東西長年累月深刻在腦海中；突然去冒充另一個(gè)人的身份，這種自我意識(shí)肯定會(huì)有沖突和短路的時(shí)候。因此，在確認(rèn)客戶身份信息的時(shí)候，客戶稍有遲疑和停頓，我們應(yīng)該能感覺到，就應(yīng)該引起警覺。
2，確定婚姻狀態(tài)。
根據(jù)前面分析資料找出的疑點(diǎn)，如果懷疑離婚證造假怎么問問題？可以在和客戶聊的很輕松的時(shí)候突然問一句，“請(qǐng)問你買的這個(gè)車是你愛人開吧？”不管客戶回答是還是不是，如果沒做解釋，說明他（她）十有八九沒離婚。還可以問他們離婚的時(shí)間，或者通過申請(qǐng)人親朋好友詢問客戶的真實(shí)婚姻狀態(tài)。
如果懷疑結(jié)婚證造假怎么問問題？問他們的結(jié)婚日期，配偶電話，配偶生日，配偶籍貫……真實(shí)的夫妻關(guān)系如左手右手，知根知底；臨時(shí)湊起來的“露水”夫妻，即使經(jīng)過演練，恐怕也很難做到滴水不漏、天衣無縫。步步緊逼，多問一些對(duì)方的信息，總會(huì)露出破綻的。
3，確定流水真假。
如果懷疑流水異常，可通過詢問客戶什么時(shí)間，在哪個(gè)支行打印的流水，賬戶余額大概多少，最近交易的數(shù)額如何等問題，看客戶對(duì)答是否正常，反饋的信息是否匹配流水上的信息。
4，確定工作單位。
能夠通過征信報(bào)告、銀行流水、社保公積金確認(rèn)客戶單位的，我們也就沒必要多此一問了。
其他的，就大概問問客戶的行業(yè)、職業(yè)吧，聊一聊客戶所在行業(yè)、職業(yè)的事情，看看客戶是否熟悉，是否反饋積極。如果客戶能夠不假思索地說出他的工作單位，我們就去工商網(wǎng)上核查一下，或者百度一下，如果該單位存在，說明客戶工作單位是可靠的。即使客戶不方便透漏他的工作單位，也沒關(guān)系，了解他的行業(yè)、職業(yè)，大致也可以推測(cè)他的收入吧！