“我們?nèi)フ劊易逍磐校┑臅r(shí)候，必須要在一個(gè)單獨(dú)的房間里面對(duì)面談，多一個(gè)人都不可以?！闭劶伴_拓家族信托業(yè)務(wù)，某股份制銀行私人銀行部負(fù)責(zé)人表示。

由于獨(dú)特的法律地位和多元功能，且在海外已經(jīng)經(jīng)歷了長足的發(fā)展和成熟的應(yīng)用，家族信托作為財(cái)富傳承的主要工具之一逐漸被境內(nèi)高凈值人群接受。

興業(yè)銀行與波士頓咨詢（BCG）近日發(fā)布的《中國財(cái)富傳承市場發(fā)展報(bào)告》（簡稱“《報(bào)告》”）顯示，初步估計(jì)，未來五年，中國步入財(cái)富傳承期的超高凈值客戶家庭將增長至22萬戶，累計(jì)擁有超過20萬億元的家庭可投資金融資產(chǎn)，以及可能數(shù)倍于此的投資不動(dòng)產(chǎn)和企業(yè)股權(quán)。

但是，中國高凈值家庭和家族企業(yè)有區(qū)別于歐美，存在獨(dú)特性和復(fù)雜性，如家業(yè)不分、家事復(fù)雜、代際差異明顯等，因此家族財(cái)富傳承服務(wù)和家族信托等落地充滿挑戰(zhàn)。

形成競合格局

自2012年首只家族信托產(chǎn)品在中國境內(nèi)落地以來，發(fā)展快速?！秷?bào)告》顯示，目前，家族信托已經(jīng)形成了信托公司、商業(yè)銀行私人銀行、第三方財(cái)富管理公司、律所、稅務(wù)所等各類機(jī)構(gòu)交織的跨界競合格局。由于家族信托業(yè)務(wù)需要牌照、專業(yè)能力、客戶資源等領(lǐng)域的通力合作，各類參與機(jī)構(gòu)之間開始形成復(fù)雜的競合關(guān)系。

商業(yè)銀行私人銀行成為家族信托的首選機(jī)構(gòu)。根據(jù)興業(yè)銀行私人銀行與波士頓咨詢調(diào)研，高凈值人群中，65%的人群傾向于選擇國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行開展家族信托，14%選擇國內(nèi)信托公司，9%選擇國內(nèi)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，7%選擇海外機(jī)構(gòu)，6%選擇國內(nèi)律師事務(wù)所。

這其中，機(jī)構(gòu)的信用度超過專業(yè)能力，是高凈值人士選擇機(jī)構(gòu)的重要原因。其中，62%的高凈值人群最看重家族信托機(jī)構(gòu)是否“安全可靠”，38%會(huì)看重機(jī)構(gòu)是都“擁有專業(yè)特長”，36%會(huì)選擇自己接觸最多、最為熟悉的金融機(jī)構(gòu)，26%選額有自己熟悉、新任的客戶經(jīng)理，5%選擇可以提供定制化服務(wù)。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)有部分股份制銀行私人銀行的家族信托在100-200單左右。“這其中，難點(diǎn)不在于信托這個(gè)工具本身。因?yàn)槟軌蜻_(dá)成信托的是客戶關(guān)系，客戶信任這一點(diǎn)上，信托是不具備（私人銀行所具有的）優(yōu)勢，所以信托公司有做，但是做得很少?！庇兴饺算y行人士表示。前期的長期建立客戶關(guān)系一定是私人銀行最擅長的，而不是客戶關(guān)系是結(jié)果。

“試水”兩年仍“試水”

從規(guī)?？矗壳皣鴥?nèi)銀行和信托公司推出的家族信托業(yè)務(wù)，主要為境內(nèi)信托，門檻大多處于1000萬左右，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)相對(duì)簡單，年限較短，多為10-30年。

《報(bào)告》認(rèn)為，這體現(xiàn)了市場發(fā)展初期鼓勵(lì)客戶試水的特點(diǎn)。但是通過一兩年的初步嘗試，高凈值人士逐步認(rèn)可家族信托的多元功能和財(cái)富傳承理念，往往會(huì)持續(xù)追加放入信托的資金，未來家族信托的單均金額也會(huì)不斷提升。

此外，由于信托財(cái)產(chǎn)登記制度缺乏具體操作規(guī)定，高凈值家庭所持有的股票、不動(dòng)產(chǎn)甚至古董字畫等，難以簡便、合法地裝入家族信托框架內(nèi)。因此，無需登記的現(xiàn)金成為目前高凈值客戶成立家族信托的核心資產(chǎn)，資金類信托是市場絕對(duì)主流。

《報(bào)告》顯示，超過四成高凈值人士正在或計(jì)劃在三年內(nèi)開始使用信托服務(wù)。從客群來看，以民營企業(yè)主和女性為主。這是由于，企業(yè)主面臨的家庭資產(chǎn)隔離、家庭財(cái)富分配問題往往也更加復(fù)雜，女性往往有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和家庭保護(hù)意識(shí)。

前述私人銀行部負(fù)責(zé)人表示，不能簡單按照大類資產(chǎn)配置的角度去開展家族信托業(yè)務(wù)，必須要細(xì)分和個(gè)性化，“否則你就拿不下這個(gè)案子”。

他表示，國內(nèi)私人銀行實(shí)際上還是高收益理財(cái)來驅(qū)動(dòng)獲客。但家族信托“每一個(gè)人都不一樣，而且都是不能讓別人知道的問題。我們做那么多家信托，沒有一單是相同的?！比纾簭母改傅慕嵌?，每個(gè)子女稟賦、性格特點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)未來有不同的考慮，在整個(gè)家族財(cái)富里也會(huì)隨之變化。

前述《報(bào)告》顯示，實(shí)際實(shí)施層面，目前中國家族信托仍然面臨一些外部條件的制約，主要體現(xiàn)在配套體系有待完善上。如《信托法》對(duì)信托財(cái)產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)、種類、手續(xù)和登記后的法律效果等問題，目前尚未出臺(tái)具體細(xì)則，特別是針對(duì)中國高凈值家庭大量持有的股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)的登記與轉(zhuǎn)移制度，已經(jīng)成為家族信托突破現(xiàn)金類別的主要掣肘。

此外，家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理辦法、繼承法、稅法等多個(gè)相關(guān)法律或監(jiān)管辦法，而目前中國在配套法律法規(guī)中并未明確涉及信托事務(wù)的處理規(guī)定或指導(dǎo)原則，導(dǎo)致在實(shí)際操作過程中常常會(huì)遇到無法可依的情況。由于遺產(chǎn)稅未正式出臺(tái)，信托設(shè)立和分配的相關(guān)稅收也尚無定論，對(duì)于家族信托設(shè)立的稅務(wù)規(guī)劃形成挑戰(zhàn)。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）