壽險公司2017年開門紅已近尾聲，與往年不同的是，今年開門紅期間的銀保代理業(yè)務除產(chǎn)品變化之外，代銷方式也發(fā)生了顯著變化，銀保代理正由實體網(wǎng)點向網(wǎng)銷模式轉(zhuǎn)變，銀保與網(wǎng)銷的界限也更加模糊。
《證券日報》記者獲悉，為打破監(jiān)管對銀行網(wǎng)點合作險企數(shù)量的限制，以及避免銷售過程中錄音錄像實施不到位帶來的監(jiān)管處罰，一些銀行開始將銀保業(yè)務由實體網(wǎng)點向網(wǎng)銀（手機銀行、ATM機、電子銀行）遷移。近期有銀行明確要求分支機構(gòu)“網(wǎng)點實現(xiàn)100%的網(wǎng)銀出單”。
網(wǎng)銀銷售“避開”監(jiān)管限制
從銀行的角度來看，銀保代理由實體網(wǎng)點向網(wǎng)銀等電子銀行遷移，既可節(jié)省成本，又可“避開”保監(jiān)會此前下發(fā)的一系列針對銀保的監(jiān)管規(guī)定，還能減少銷售誤導。
“目前保險行業(yè)監(jiān)管逐步趨緊。對一個網(wǎng)點一個會計年度內(nèi)只能代理不超過3家險企的監(jiān)管要求進一步嚴格。同時在銀、郵渠道推行銷售過程錄音錄像，對客戶信息真實性管理工作的處罰力度進一步加大。大力推進網(wǎng)銀銷售保險，是有效解決網(wǎng)點資源不夠、強化客戶信息真實性管理、避開監(jiān)管限制的有效方法。請各分支機構(gòu)高度重視，加強組織，確保效果?！蹦炽y行向分支機構(gòu)下發(fā)的新通知稱。
實際上，此前由于一些銀行的銷售人員專業(yè)性不強，營銷和服務水平較低給保險與銀行都帶來負面影響。由于銷售人員多為銀行職員，缺乏系統(tǒng)的保險知識，往往套用銀行理財“本金”、“利息”等概念，往往對消費者形成誤導。一些銀行也沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)和個人推銷保險產(chǎn)品，而作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的銀行專管員，有時為了提高業(yè)績，也不惜采取一些不合規(guī)手段，這都給險企的售后服務埋下隱患。
上述銀行內(nèi)部人士認為，銀保由實體網(wǎng)點向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變有四大好處：一是減少柜員工作量，網(wǎng)銀投保免填投保單，網(wǎng)銀具備完善的保全功能，投保流程、保全由客戶直接操作。二是無需單證簡化流程，無需領(lǐng)取單證即可開售所需產(chǎn)品，出單效率提高。三是客戶需求再開發(fā)不受時間空間限制，客戶體驗感強，能深度挖掘客戶需求并帶動其他產(chǎn)品的銷售。四是能有效增加網(wǎng)銀的開戶數(shù)量和保險成交數(shù)，提升網(wǎng)點和柜員收入。
因此，下一階段該行擬加大培訓力度，召開網(wǎng)銀銷售保險專項培訓，在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)每個網(wǎng)點至少有1-2名非常熟悉網(wǎng)銀銷售流程的從業(yè)人員。同時，該行已經(jīng)要求一部分分支機構(gòu)網(wǎng)點實現(xiàn)100%的網(wǎng)銀出單。
事實上，目前工、農(nóng)、中、建、交等大行均已不同程度的實現(xiàn)網(wǎng)銀（手機銀行、網(wǎng)上銀行、ATM機等）代售保險。此外，一些城商行也逐步開通網(wǎng)上保險代理功能，銀行的線上流量客戶正成為險企的潛在消費群。
銀行網(wǎng)銀積極對接險企
去年以來，一些銀行認識到網(wǎng)銀代售保險的便利后，大力推動銀保向網(wǎng)銀遷移。記者近期獲悉，另一家銀行去年上線了銀保通系統(tǒng)，承接了45家險企的上線推廣測試工作，并加快業(yè)務推廣，加強與保險公司的合作。
該上線銀保通的銀行在近期的文件中提到，“2016年年初，在總行金融機構(gòu)部開展的保險業(yè)務同業(yè)調(diào)研過程中，我們意識到我行保險業(yè)務與同業(yè)銀行的差距，我行保險業(yè)務在同業(yè)各大行中排名靠后，而占領(lǐng)市場份額靠前的幾家銀行，主要業(yè)務渠道為電子渠道，而我行銀保業(yè)務當時僅有柜臺和自助渠道開展業(yè)務。在這樣的背景下，業(yè)務部門提交了開展網(wǎng)銀壽險功能的需求，網(wǎng)銀渠道保險銷售功能應運而生。”
該銀行同時提到，“起初，保險公司新接口及新產(chǎn)品上線測試是由軟件中心大客戶體驗組負責，但是由于保險市場業(yè)務緊迫性高，新產(chǎn)品上線速度無法滿足業(yè)務推廣的需要，一個新產(chǎn)品的上線從網(wǎng)絡開通到聯(lián)調(diào)測試，功能修改及bug修復，前后要經(jīng)歷將近一個月的時間。為提高推廣效率，盡快為我行在保險業(yè)務中占領(lǐng)更多的市場，總行業(yè)務和項目組召開多次會議，并開展保險公司聯(lián)調(diào)測試工作。隨后各保險公司相繼派業(yè)務人員進行現(xiàn)場測試。新保險產(chǎn)品上線測試時間縮短至不到一周時間?！?/p>
記者獲悉，截至目前，該行已經(jīng)有142個保險產(chǎn)品完成了測試工作，其中部分產(chǎn)品已經(jīng)在線上銷售。
將銀保代理由網(wǎng)點遷移到網(wǎng)銀不僅利于銀行，也利于保險公司。
一家激進型險企相關(guān)業(yè)務人員表示，銀保通的上線對客戶、對渠道、對公司、對管控風險、對銀代部門、對營運部門皆具有非常明顯的優(yōu)勢。首先，銀保通線上退保通過人臉識別實現(xiàn)客戶自助辦理退保業(yè)務，極大地提升了公司形象。銀保通操作簡單，客戶到賬及時，提升了客戶及渠道的滿意度。其次，因銀保通使用的人臉識別及OCR技術(shù)，極大程度上避免了冒辦風險，也減少了人工操作環(huán)節(jié)，避免了因人工操作而產(chǎn)生的風險。再次，銀保通無需收取客戶資料，客戶自助退保，極大節(jié)約了保險公司運營成本及人工成本，減少了銀代及營運部門工作量，降低了工作困難。（證券日報）