校園分期貸款在市場(chǎng)過去3年，經(jīng)歷了從巔峰到破滅的全過程。看上去，它與團(tuán)購和外賣的瘋狂擴(kuò)張邏輯極其相似；實(shí)際上，它對(duì)社會(huì)和人心負(fù)面影響則遠(yuǎn)超過人們的想象。
剛剛過去的雙十一購物狂歡節(jié)，成了趣分期（如今已更名為趣店集團(tuán)）和分期樂眼里的燙手山芋。
對(duì)于中國所有電商平臺(tái)而言， 雙十一是一個(gè)沖刺全年銷售額的最佳時(shí)機(jī)。但今年以來外界對(duì)校園網(wǎng)貸平臺(tái)的質(zhì)疑和監(jiān)管部門的重拳打擊，使兩家公司不得不與這場(chǎng)購物狂歡保持距離。在趣分期和分期樂的App中，兩家都打出了免息分期、臨時(shí)提額等促銷活動(dòng)，但在雙十一銷售額和前期預(yù)熱宣傳上幾乎只字不提。
就在雙十一前不到一個(gè)月的10月17日，分期樂正式宣布升級(jí)為“樂信集團(tuán)”。分期樂創(chuàng)始人兼CEO對(duì)外稱：“樂信已經(jīng)完成了從單一人群業(yè)務(wù)向全人群布局的轉(zhuǎn)變?！倍谏栽绲?月5日，國內(nèi)最大的校園網(wǎng)貸平臺(tái)趣分期也進(jìn)行了品牌升級(jí)——改稱趣店集團(tuán)，甚至對(duì)外宣布正式退出校園金融市場(chǎng)。
兩家校園網(wǎng)貸行業(yè)內(nèi)最大的平臺(tái)級(jí)企業(yè)，如今都在竭力淡化校園分期業(yè)務(wù)的形象。
風(fēng)波起于今年年初。2016年以來，有學(xué)生因賭球深陷校園貸平臺(tái)巨額欠款無法償還欠款而跳樓、女大學(xué)生“裸條”風(fēng)波等惡劣校園事件都直接或間接地指向了這些平臺(tái)線下推廣和催款中的灰色操作。隨后，銀監(jiān)會(huì)和多地地方監(jiān)管部門先后出臺(tái)了限制性文件，對(duì)校園網(wǎng)貸平臺(tái)施加壓力。在趣分期主動(dòng)退出之前，校園網(wǎng)貸的環(huán)境已經(jīng)十分惡劣。
“現(xiàn)在都很難。分期樂應(yīng)該是留在校園里最大的平臺(tái)，但也做不動(dòng)了。”一位前趣分期的城市大區(qū)經(jīng)理告訴PingWest品玩。而一位風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)人士則對(duì)PingWest品玩表示：“大家早就在想著轉(zhuǎn)型發(fā)展非校園用戶，只是趣分期反應(yīng)得比較快?！?/p>
可以說，兩家領(lǐng)軍公司的轉(zhuǎn)型，是校園網(wǎng)貸市場(chǎng)由盛轉(zhuǎn)衰的標(biāo)桿性事件。這個(gè)市場(chǎng)在經(jīng)過了一系列風(fēng)波之后，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)被拋棄。而它從走上巔峰到墜落谷底，加起來也不過3年時(shí)間。
PingWest品玩近期對(duì)這一行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了一系列調(diào)查，經(jīng)過對(duì)多名網(wǎng)貸平臺(tái)前員工、風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)從業(yè)者和業(yè)內(nèi)人士的采訪，得出的結(jié)論是：這是一個(gè)必然的結(jié)果，而且不僅是某一家公司的責(zé)任。校園分期平臺(tái)的決策層、背后投資方、一線地推團(tuán)隊(duì)，甚至趁機(jī)渾水摸魚的民間小額貸款公司……每個(gè)參與到校園網(wǎng)貸的環(huán)節(jié)都在齊力把這個(gè)行業(yè)拖進(jìn)深淵。
野蠻生長
趣店集團(tuán)的前身趣分期成立于2014年3月，最初的業(yè)務(wù)模式就是向在校大學(xué)生提供消費(fèi)金融服務(wù)。在校學(xué)生只需要在平臺(tái)上實(shí)名注冊(cè)，通過驗(yàn)證后即可獲得信用額度，在趣分期自營的電商平臺(tái)上分期購物或是直接取現(xiàn)借款。
趣分期并不是校園網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)中最早的創(chuàng)業(yè)公司（用其創(chuàng)始人羅敏的話說，他們“比友商晚了8個(gè)月”），卻是跑得最快的那個(gè)。成立之初，他們像國內(nèi)大多數(shù)電商和其它校園網(wǎng)貸平臺(tái)一樣依靠促銷吸引用戶，價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)持平，部分商品還能享受免息優(yōu)惠。但這種保守的方式?jīng)]有幫助趣分期打開市場(chǎng)：一來線上流量難以獲取，二來學(xué)生對(duì)于這類創(chuàng)業(yè)公司尚抱有警惕之心。
如果把趣分期的發(fā)展軌跡繪成一條低開高走的曲線，那么這個(gè)時(shí)期就是線條左邊平緩的一端。由平緩轉(zhuǎn)向陡峭的拐點(diǎn)出現(xiàn)在2014年七八月份：趣分期迅速從全國10個(gè)城市擴(kuò)張到300個(gè)城市，雇傭大量地推人員進(jìn)行地毯式推廣。
這一策略帶來了可觀的用戶增長并引得競爭對(duì)手紛紛效仿，也開啟了整個(gè)行業(yè)的過山車之旅。
X來自一個(gè)三線城市，是他所在學(xué)校趣分期的第一個(gè)注冊(cè)用戶。他正是在這個(gè)時(shí)候接觸到了這些校園網(wǎng)貸平臺(tái)。2014年年末，還在讀大二的他在校園里看到了趣分期的傳單，主動(dòng)注冊(cè)并購買了一臺(tái)售價(jià)3000元的智能手機(jī)。X選擇的是分9期付款，連同手續(xù)費(fèi)總價(jià)約為3200元，平均每月還款不到400元。對(duì)他來說，這是一個(gè)可以接受的價(jià)格。
“像iPhone、vivo這樣的熱門而且售價(jià)比較高的手機(jī)，在趣分期上都可以免息分期買到，而且售價(jià)也不會(huì)比其它渠道高?！盭說。他還款及時(shí)，算是趣分期上的優(yōu)質(zhì)用戶。
學(xué)生想要獲得信用額度分期消費(fèi)必須經(jīng)過“面簽”。不同公司的面簽流程大同小異，平臺(tái)工作人員會(huì)前往學(xué)生宿舍找到注冊(cè)用戶本人簽訂授信合同，需要學(xué)生以宿舍為背景舉著身份證拍照，同時(shí)填寫宿舍室友、學(xué)校輔導(dǎo)員和父母的聯(lián)系方式作為保證。工作人員將信息上傳到后臺(tái)后，平臺(tái)運(yùn)營的呼叫中心會(huì)隨機(jī)抽檢打電話核實(shí)信息。如果信息確認(rèn)無誤，最短一天之內(nèi)即可放款。
大部分學(xué)生并不完全理解這張授信合同的份量。整個(gè)過程中，他們所需要做的，只是在一張紙上填寫聯(lián)系信息，并簽下自己的名字。
負(fù)責(zé)上門簽約的工作人員大多是本校和附近學(xué)校的學(xué)生兼職。面簽只是他們的工作之一，他們更喜歡做另一件事：到學(xué)校宿舍樓挨門挨戶推廣，拉攏學(xué)生當(dāng)場(chǎng)完成線上注冊(cè)和面簽。
X在完成了那次購物之后也加入了兼職地推的行列。他上的是一所普通本科學(xué)校，學(xué)業(yè)壓力不大，比起上學(xué)，他對(duì)兼職賺錢更上心。X很快發(fā)現(xiàn)了做校園代理這條生財(cái)之道。
趣分期在每個(gè)城市都設(shè)有一名城市經(jīng)理，每所學(xué)校有一到兩名校園經(jīng)理。城市經(jīng)理薪酬由每月的基礎(chǔ)工資、績效獎(jiǎng)勵(lì)和公司補(bǔ)助組成，而校園經(jīng)理等一線地推人員多勞多得，按注冊(cè)人數(shù)賺取提成。系統(tǒng)派單地推人員上門面簽?zāi)苣玫?0元簽單費(fèi)，而說服一個(gè)新用戶注冊(cè)就有50元的推廣費(fèi)（上海、上海等大城市的標(biāo)準(zhǔn)是70元）。分期樂、優(yōu)分期、愛學(xué)貸等同類平臺(tái)的提成模式大致在同一水平。
“據(jù)說河北、天津那邊有人一天能簽100多單。”X說。如果按每單50元的推廣費(fèi)計(jì)算，一個(gè)兼職地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。
這種明顯不正常的獎(jiǎng)金激勵(lì)所產(chǎn)生的巨額推廣支出，買單的自然是它們背后的投資方。以趣分期為例，從2014年3月到2016年7月的短短兩年半時(shí)間里，它總共完成了7輪融資，其中包括2016年7月份金額高達(dá)30億元的Pre-IPO輪融資。在報(bào)表上快速增長的用戶數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流面前，投資人選擇了縱容。
燒錢換市場(chǎng)——這是一場(chǎng)典型的互聯(lián)網(wǎng)式擴(kuò)張。學(xué)生們更容易地買到了昂貴的商品，一線代理獲得了高額提成，創(chuàng)業(yè)公司拿到了一輪又一輪的融資，資本方的賬面回報(bào)隨著項(xiàng)目估值水漲船高……
所有人似乎都得到了自己想要的東西，沒有人覺得哪里不對(duì)。
用做微商的方式做校園貸
在趣分期們的急速擴(kuò)張中，一張線下的地推網(wǎng)絡(luò)和它們采用的與微商極為相似的代理策略起到了關(guān)鍵作用。
趣分期的線下團(tuán)隊(duì)由省經(jīng)理、城市區(qū)域經(jīng)理、校園經(jīng)理和校園代理組成。城市經(jīng)理和校園經(jīng)理都由平臺(tái)全職雇傭，其中也有不少在校學(xué)生。只有在一個(gè)城市的推廣初期或者需要完成業(yè)績目標(biāo)時(shí)，他們才會(huì)參與到面簽和上門推廣這種具體業(yè)務(wù)里去。
多數(shù)時(shí)候，他們?cè)谛@推廣中的角色像是微商中的“上線”，可以“發(fā)展下線”——也就是兼職的校園代理。上線與下線之間，也像微商一樣按比例分成。
最初找到X面簽的是當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理。對(duì)方坐了幾個(gè)小時(shí)的公交車來到X的學(xué)校，在宿舍里見到了X。他來到X學(xué)校除了面簽之外另有目的：發(fā)展X作為他在該校的下線。
X欣然加入。起初，X負(fù)責(zé)在校園里發(fā)傳單，每份只有幾分錢的提成。心思活絡(luò)的他不甘心做這樣的苦力勞動(dòng)，一直找機(jī)會(huì)向“上線”提出轉(zhuǎn)崗。終于，2015年9月，X升任校園經(jīng)理，工作內(nèi)容也變成了到各個(gè)宿舍挨門挨戶推廣拉新，同時(shí)在自己的社交圈中發(fā)展下線，拉那些想要尋找兼職的同學(xué)入伙。
到學(xué)生宿舍挨個(gè)上門推廣被代理們稱為“掃樓”。這是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，失敗率很高，但回報(bào)驚人?！白疃嗟臅r(shí)候每月能拿10000左右吧。”X說這話的時(shí)候語氣中難掩心里的得意。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他所在的這座小城的平均工資水平，相比之下，麥當(dāng)勞和肯德基等快餐店給學(xué)生兼職的每小時(shí)工資也不過八九元（小城市）到十幾元（大城市）不等。
慢慢地，X發(fā)現(xiàn)，原來自己在宿舍躺著也能掙錢。
趣分期給予校園經(jīng)理的推廣費(fèi)是50元/人，但校園經(jīng)理可以發(fā)展不限數(shù)量的兼職代理，然后與他們按四六或五五比例分成，全憑經(jīng)理與代理之間的口頭協(xié)議。所以，X只需要發(fā)展盡量多的下線，就可以坐享其成。
“我就是靠自己的圈子，或者朋友介紹朋友。有時(shí)候加個(gè)QQ就行，幾分鐘的事兒，馬上就可以開工了?！盭主要依靠自己的社交關(guān)系，另一些經(jīng)理則想出了各種方式發(fā)展下線，比如利用學(xué)校社團(tuán)組織的渠道，或是在兼職網(wǎng)站和兼職群里發(fā)布招聘信息。當(dāng)然，還有些經(jīng)理不善于帶團(tuán)隊(duì)，全憑自己一扇門一扇門地“掃樓”。
每個(gè)校園代理都有自己的掃樓技巧，無非是夸大這些平臺(tái)的便利和優(yōu)惠，弱化逾期和欠款的后果?！皠傞_始做的時(shí)候不太熟練，我就帶點(diǎn)兒小禮物去，給男生帶包煙什么的。學(xué)生嘛，都喜歡不要錢的禮物?！盭說，“熟練了以后就什么都不帶了，全憑一張嘴。都是靠刷臉，能幫著注冊(cè)一個(gè)就幫，不行就拉倒。一個(gè)宿舍6個(gè)人，情況好的能注冊(cè)兩三個(gè)?！?/p>
不同平臺(tái)上線和下線的分成規(guī)則也有細(xì)微差異。PingWest品玩在某高校兼職微信群里認(rèn)識(shí)了一位分期樂的校園經(jīng)理Y。Y解釋，分期樂的兼職代理有三種收入方式：第一、幫別人開戶注冊(cè)提成；第二、系統(tǒng)接到的單子代理上門面簽提成10元；第三、客戶購買商品提成2%利潤。而Y給他的下線代理的開戶注冊(cè)提成是15元。趣分期的代理只有拉來新注冊(cè)用戶的提成費(fèi)，而分期樂代理拉來的客戶如果下單時(shí)填寫這個(gè)代理的推薦碼，代理就會(huì)得到商品價(jià)格2%的返點(diǎn)。
Y現(xiàn)在讀大三，是校園經(jīng)理之一。他所在的學(xué)校有他和另外一名校園經(jīng)歷帶的兩支團(tuán)隊(duì)，共10人左右，全部都是學(xué)生兼職。最近是開學(xué)季，兩支隊(duì)伍的工作重點(diǎn)是大一新生樓，在趣分期退出后，他們的話術(shù)也變成了“分期樂是最大的學(xué)生信用卡平臺(tái)”。
趣分期線下地推團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)部門——催收崗，其員工的利潤更為驚人。一位曾擔(dān)任過趣分期催收人員的Z告訴PingWest品玩記者，趣分期的催收分為三部分，第一次是在分臨期當(dāng)天，系統(tǒng)會(huì)提醒用戶還款；當(dāng)用戶出現(xiàn)逾期但未滿30天，公司的呼叫中心會(huì)按順序打電話給本人、家長和學(xué)校輔導(dǎo)員催款。
最后一部分，當(dāng)電催無效時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)為線下催收。2016年6月，趣分期將滯納金比例調(diào)整為萬分之五。而此前，公司的規(guī)定是“按當(dāng)月未償還價(jià)款總額的1%為日息進(jìn)行征收違約金”。Z說，只要能把錢要回來，公司就能把滯納金的70%作為提成給催收人員。雖然公司往往會(huì)對(duì)乖乖繳滯納金的學(xué)生給予減免，這仍然是一個(gè)不小的數(shù)字。催收人員中有來自校外的全職員工，也有一些在校的兼職學(xué)生（裁員的主要對(duì)象）——同樣地，他們也是通過那張微商網(wǎng)絡(luò)入伙的。