面談是信貸經(jīng)理的必經(jīng)之路，然而，很多時(shí)候這條路不是一次就能順利走過去的，對于每天都要和不同的客戶打交道的信貸經(jīng)理來說，如何與客戶進(jìn)行良好的面談溝通變成了每一位信貸經(jīng)理都要學(xué)習(xí)的重要課題。
將客戶進(jìn)行分類
在做準(zhǔn)備工作時(shí)，信貸員除了要對所推銷的產(chǎn)品了如指掌之外，還要將手上的客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，比如：有的客戶側(cè)重車貸、有的客戶要進(jìn)行房貸、有的客戶有抵押物、有的客戶要進(jìn)行股權(quán)質(zhì)押等等，只有對客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，你才能因人而異的做出合適的貸款匹配方案，從而提高面談的成功率。
擬定詳細(xì)的面談工作提綱
面談前準(zhǔn)備一份詳細(xì)的面談提綱是一個(gè)聰明的做法，這可以保證在你面談客戶的過程中思路清晰、邏輯清楚，能讓你更全面詳實(shí)的了解客戶的情況。
面談提綱包括：客戶總體情況、客戶信貸需求、你想客戶推介的信貸產(chǎn)品等。
提綱的形式：一份清單、一份提問表單或一份主題綱要等。
面談內(nèi)容一般都是根據(jù)面談提綱而來的，當(dāng)然了，如果你在準(zhǔn)備是有些問題沒有加進(jìn)去，但在面談過程仲尼認(rèn)為是很有必要問的問題，那么也可以在面談時(shí)問客戶，一般來說 ，詢問客戶的問題包括；
面談的內(nèi)容上面我們已經(jīng)說了，接下來我們是要細(xì)化具體可以在跟客戶面談中了解哪些信息。具體信息包括：
客戶的基本信息
個(gè)人貸款：可客戶的姓名、性別、年齡、電話、學(xué)歷、家庭住址、家庭背景、個(gè)人經(jīng)歷、興趣愛好、工作單位、工作職位、電子郵件、婚姻情況等。（其中部分信息在【58金融信貸之家】都有展示）。
企業(yè)貸款：除了要了解經(jīng)辦人的信息之外，客戶公司的狀況也是必須要了解的，包括：公司名稱、注冊時(shí)間地點(diǎn)、注冊金額、所屬行業(yè)、歷史背景、股東情況、資本構(gòu)成、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、經(jīng)營狀況、主營業(yè)務(wù)、商業(yè)模式、收入規(guī)模、技術(shù)含量、資產(chǎn)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等。
客戶貸款需求
客戶的貸款需求包括但不限于：客戶的貸款背景、貸款用途、貸款金額、貸款條件、貸款種類、貸款額度、貸款利息、貸款急緩程度等。
客戶的還款能力
現(xiàn)金流狀況、財(cái)務(wù)狀況、貸款擔(dān)保狀況等。其中現(xiàn)金流狀況主要通過看貸款現(xiàn)金凈流量率指標(biāo)來反映；財(cái)務(wù)狀況主要從客戶的自身的資本、資產(chǎn)狀況來考察，可以從債務(wù)資本率、貸款有效資產(chǎn)率、貸款有效抵押率等方面來判斷；貸款擔(dān)保狀況主要可以通過貸款有效擔(dān)保率指標(biāo)來評價(jià)。
擔(dān)保情況包括
保證人情況、抵（質(zhì)）押品種類、抵（質(zhì)）押品權(quán)屬（房屋所有權(quán)證、土地證、購房合同及發(fā)票等）、價(jià)值、變現(xiàn)難易程度等。
客戶與銀行及非金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系
包括對非金融機(jī)構(gòu)的了解及配合程度等。
提前定好面談時(shí)間與地點(diǎn)，守時(shí)守點(diǎn)，不遲到；
衣著得體，落落大方，最好穿著職業(yè)裝；
準(zhǔn)備好需要攜帶的證件及資料；
面帶微笑，不卑不亢，平衡心對待；
帶好筆記本，隨時(shí)做好對客戶記錄；
多聽、多觀察客戶，隨機(jī)應(yīng)變；
價(jià)格問題別太急，留有余地的好周旋；
準(zhǔn)備好公司資料與產(chǎn)品介紹，抓住機(jī)會去推銷；
面談時(shí)間不宜過長，適時(shí)插話，有所回應(yīng)；
少說多聽，巧用詢問，摸清客戶真是需求；
針對客戶的貸款申請快速做出必要的反應(yīng)，知道客戶填寫資料與申請，約定好資料提交的時(shí)間；
客戶資質(zhì)不符合，表明立場耐心解答，推薦其他合作渠道；
面談不做超越自身權(quán)限的承諾，實(shí)事求是服務(wù)客戶。
在與客戶面談的過程中，我們不僅需要替客戶著想，精準(zhǔn)的找出客戶的需求；還要憑借自己的專業(yè)知識為客戶解決問題，提供更好的服務(wù)，這就要求信貸經(jīng)理們做好面談準(zhǔn)備，掌握面談技巧，打一場有把握面談之仗！