如何布局80、90后年輕人市場，是平安銀行零售網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部總裁鮑海潔一直思考的問題?！ ‰S著11月8日平安銀行旗下直銷銀行品牌——橙子銀行正式上線，答案正逐漸浮出水面?！ 俺茸鱼y行不是簡單地將金融品種搬到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售，而是要建立真正意義上的年輕人銀行?！滨U海潔說。隨之而來的，是平安銀行內(nèi)部正考慮逐步關(guān)閉其電子賬戶“財(cái)富E”的部分功能，將“財(cái)富E”客戶轉(zhuǎn)移到橙子銀行。 在不少銀行業(yè)人士看來，這表明平安銀行互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新金融戰(zhàn)略又增加一個(gè)重要平臺(tái)?！ ∈聦?shí)上，布局直銷銀行與年輕人市場，正成為越來越多銀行的一項(xiàng)經(jīng)營新戰(zhàn)略。從上海銀行率先引入直銷銀行起，平安銀行、興業(yè)銀行 、民生銀行 、上海銀行 、浙商銀行等先后涉足直銷銀行，爭奪80、90后年輕人市場，有些直接聚焦互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，有些則采取線上線下相結(jié)合的經(jīng)營策略。 “10-20年后，這些年輕人將成為銀行客戶資源的中流砥柱，銀行是在為未來布局。”一位直銷銀行人士表示，銀行要在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，一是必須準(zhǔn)確挖掘互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代年輕人的消費(fèi)理財(cái)新需求，二是在互聯(lián)網(wǎng)金融流程便捷化與銀行業(yè)務(wù)合規(guī)操作之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。 聚焦便捷金融服務(wù) 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道了解到，在正式上線前，橙子銀行歷經(jīng)了3個(gè)多月的試運(yùn)營?！ □U海潔介紹，其間平安銀行內(nèi)部主要做好兩件事，一是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代年輕人的理財(cái)需求，設(shè)定相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新方向。比如平安銀行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有過網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的年輕人里，不到20%購買過互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，為吸引更多人體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)金融，橙子銀行將追求金融服務(wù)功能的“少而精”，主要拓展理財(cái)、存款、結(jié)算、信用卡記賬和財(cái)務(wù)目標(biāo)管理等金融服務(wù)，聚焦操作便利化與理財(cái)產(chǎn)品簡單化。二是吸引財(cái)富E的客戶陸續(xù)“遷往”橙子銀行，并提供相應(yīng)的操作流程優(yōu)化工作。 記者所獲悉的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在試運(yùn)營期間，橙子銀行積累了20余萬客戶，男女比例在六比四左右。按客戶的年齡結(jié)構(gòu)測算，逾74%客戶在25-45歲之間，多數(shù)客戶投資額在5萬元以下?！ 榱诉M(jìn)一步擴(kuò)大客戶數(shù)量，目前橙子銀行正在與平安集團(tuán)旗下保險(xiǎn) 、證券、萬里通等部門討論交叉銷售的合作事宜?！ □U海潔表示，隨著客戶量增加，如何確保所有互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)合規(guī)操作，將是直銷銀行面臨的新考驗(yàn)?！ “凑浙y監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估，對于風(fēng)險(xiǎn)評估的結(jié)果，由客戶簽名確認(rèn)后存留。這意味著，即使客戶通過基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的直銷銀行首次購買理財(cái)產(chǎn)品，也需要到銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)完成風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評，俗稱“面簽”?！ ∩鲜鲋变N銀行人士透露，這項(xiàng)規(guī)定的確給直銷銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來一定的操作局限性。一方面，很多年輕人覺得購買線上理財(cái)產(chǎn)品還得去線下網(wǎng)點(diǎn)面簽比較麻煩，降低了參與直銷銀行業(yè)務(wù)的興趣；另一方面，考慮到多數(shù)年輕人在直銷銀行的投資款不到5萬元，難以滿足銀行理財(cái)產(chǎn)品5萬元最低投資門檻，部分直銷銀行把互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)更多聚焦在代銷貨幣基金等業(yè)務(wù)上，缺乏產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新的動(dòng)力?！ 榱私鉀Q上述發(fā)展瓶頸，橙子銀行采取多管齊下方針。針對平安銀行約1500萬信用卡持卡人僅有30%擁有該銀行借記卡的情況，橙子銀行開發(fā)了智能存款產(chǎn)品“定活通”、低門檻的貨幣基金產(chǎn)品“平安盈”等替代借記卡的自動(dòng)還款與結(jié)算功能，在客戶無需還款時(shí)可以把資金投資貨幣基金賺取額外收益，到還款日銀行將按照客戶指示，從貨幣基金贖回資金用于還款，以此逐步吸引更多客戶前往銀行柜臺(tái)完成面簽，將資金分散配置到更高收益的銀行理財(cái)產(chǎn)品?！ ∨c此同時(shí)，橙子銀行還在合規(guī)操作的前提下，進(jìn)一步優(yōu)化客戶選購線上理財(cái)品種的操作流程，比如開設(shè)賬戶最快僅需一分鐘，三個(gè)步驟便可完成；客戶需要購買銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，則完成對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受力測評工作?！ 翱紤]到合規(guī)操作，加之年輕人群體在互聯(lián)網(wǎng)更青睞簡單、便捷的理財(cái)操作，橙子銀行不會(huì)像網(wǎng)絡(luò)銀行一樣，在線上推出成百上千種、五花八門的理財(cái)產(chǎn)品供挑選，而是有取舍地聚焦他們最需要的四塊線上金融服務(wù)——理財(cái)、存款、結(jié)算、信用卡記賬?！滨U海潔指出，這四項(xiàng)金融服務(wù)看似傳統(tǒng)，但有不少互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新空間尚待挖掘。目前平安銀行內(nèi)部正在評估通過橙子銀行平臺(tái)引入黃金理財(cái)、線上貸款等產(chǎn)品的可操作性，拓寬年輕人的互聯(lián)網(wǎng)小額理財(cái)需求?！ ≡囁鐓^(qū)O2O生態(tài)圈 相比傳統(tǒng)銀行注重網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與業(yè)務(wù)的大而全，直銷銀行從誕生起就定位為“輕資產(chǎn)銀行”，盡可能減少網(wǎng)點(diǎn)布局、人力資源投入，主要依托互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)向年輕人提供簡單便捷的金融產(chǎn)品服務(wù)?！ ≡邗U海潔看來，這并不等于直銷銀行與線下銀行網(wǎng)點(diǎn)從此絕緣。“橙子銀行僅僅是完成了銀行涉足互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的一步，但年輕人除了理財(cái)與網(wǎng)購，其他衣食住行都是線下的。真正意義上的年輕人銀行，除了聚焦互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，還需要將銀行服務(wù)與日常生活進(jìn)行無縫對接，構(gòu)建一個(gè)社區(qū)O2O生態(tài)圈，讓年輕人感受支付的便捷智能?！彼嘎?，目前平安銀行內(nèi)部正在醞釀將社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)與橙子銀行進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，比如年輕人可以通過橙子銀行平臺(tái)瀏覽社區(qū)周邊的商戶和產(chǎn)品服務(wù)信息，在線預(yù)約下單，選擇送貨上門或到店消費(fèi)。社區(qū)周邊商戶則通過橙子銀行平臺(tái)免費(fèi)在線開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)向居民推送商品和服務(wù)。與此同時(shí)，橙子銀行還可以查找各種便民服務(wù)電話和社區(qū)公告，在線快速了解社區(qū)的最新動(dòng)態(tài)?！ 〔贿^，平安銀行已在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端——平安口袋銀行試水社區(qū)O2O生態(tài)圈運(yùn)營，橙子銀行何時(shí)啟動(dòng)尚無時(shí)間表?！ □U海潔坦言，橙子銀行之所以試水構(gòu)建社區(qū)O2O生態(tài)圈，是想尋求差異化發(fā)展。一旦橙子銀行能夠打通年輕人衣食住行與理財(cái)支付的全產(chǎn)業(yè)鏈，將爭取到更多客戶資源與互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新空間?！ ∏笆鲋变N銀行人士直言，多數(shù)采取線上線下結(jié)合發(fā)展的直銷銀行，更多是將線下網(wǎng)點(diǎn)視為協(xié)助客戶完成首次購買理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)簽的合規(guī)操作平臺(tái)?！ 《囁鐓^(qū)O2O生態(tài)圈，意味著橙子銀行需要更多的資源投入，完成盈利目標(biāo)將需要更長時(shí)間。 “目前，平安銀行內(nèi)部尚未對橙子銀行設(shè)定具體的盈利時(shí)間表?！滨U海潔說，對平安銀行經(jīng)營戰(zhàn)略價(jià)值而言，橙子銀行是一個(gè)全新的獲取客戶資源平臺(tái)。10-20年后，這些年輕人隨著財(cái)富的積累，將成為銀行最重要的客戶資源，銀行此時(shí)布局年輕人市場，某種程度上是在布局未來。 “如果客戶資源積累到一定數(shù)量，很多資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)就會(huì)上門商討產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售合作，直銷銀行的盈利來源就出現(xiàn)了?！彼f。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）