1、個人貸款對金融機構(gòu)的意義：①獲得利息及中間業(yè)務(wù)收入②分散風(fēng)險。
個貸對宏觀的意義：①實現(xiàn)居民消費需求②繁榮消費市場③擴大內(nèi)需④商業(yè)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)。
2、個人貸款特征：①品種多、用途廣②貸款便利③還款方式靈活
3、個貸還款方式有：等額本息還款法【每期還款金額一致，開始付的利息多】、
等額本金還款法【先支付高】、
等比累進(jìn)還款法【遞增VS遞減預(yù)期收入增加，等比遞增；否則相反】
等額累進(jìn)還款法【遞增VS遞減】
組合還款法【隨心貸、氣球貸】。
4、建行最早辦住房個貸業(yè)務(wù)。個貸三階段：①80年代住房制度改革②90年代末消費信貸制度③深化。
5、個貸分（1）個人住房貸款——①自營個人住房貸款、②公積金個人住房貸款、③組合貸款
（2）個人消費貸款——①汽車【自用車、商用車】
②教育【國家助學(xué)貸款（財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€）、商業(yè)助學(xué)貸款（部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€）】
③耐用品、④個人消費額度、⑤旅游消費、⑥醫(yī)療
（3）個人經(jīng)營貸款——①專項貸款（個人商用房貸款、個人經(jīng)營設(shè)備貸款）②流動資金貸款（擔(dān)?！行兄畟€人投資經(jīng)營貸款、建行之個人助業(yè)貸款，VS無擔(dān)?！蛑F(xiàn)貸派、花旗之幸福時貸）
6、個貸對象不包括法人，一般1年以內(nèi)固定利率，1年以上，根據(jù)合同約定調(diào)整。
7、個人住房貸款的期限最長30年，而個人經(jīng)營類貸款中的流動資金貸款的期限僅為6個月。1 年以內(nèi)（含）的個人貸款，展期期限累計不得超過原貸款期限；1 年以上的個人貸款，展期期限累計與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限。
8、建筑面積90平米以上的，首付不低于30%。二套房首付不低于50%，利率1.1倍以上。
1、銀行市場環(huán)境分析的四大任務(wù)：購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位。
外部環(huán)境分為：宏觀（經(jīng)濟(jì)與技術(shù)水平、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境）、微觀（信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求【已實現(xiàn)需求、待實現(xiàn)需求、待開發(fā)需求】與信貸動機、競爭對手的實力與策略）
2、市場細(xì)分（順應(yīng)買方市場）作用：（1）利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場；（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。
市場細(xì)分的原則：①可衡量性（市場細(xì)分的基礎(chǔ)）②可進(jìn)入性③差異性④經(jīng)濟(jì)性（營銷成本經(jīng)濟(jì)效益）
市場細(xì)分劃分依據(jù)：人口、地理、心理、行為、利益。
市場細(xì)分策略：集中策略、差異策略。
3、市場定位原則：發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標(biāo)、突出特色。定位的3種方式：主導(dǎo)式、追隨式、補缺式。市場定位策略：客戶定位策略、產(chǎn)品定位、形象定位、利益定位、競爭定位、聯(lián)盟定位。
4、個人貸款客戶定位分為合作單位定位【一手房（房地產(chǎn)開發(fā)商）、二手房（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司）、其他經(jīng)銷商】、貸款客戶定位。
5、個貸營銷渠道：合作單位渠道（一手房最好是開發(fā)貸與銷售個貸結(jié)合）、網(wǎng)點機構(gòu)渠道（直客式，銀行直接開發(fā)客戶）、網(wǎng)上銀行渠道
6、個貸營銷人員：見習(xí)客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理。
營銷機構(gòu)有：職能型營銷組織（總行、分行、支行模式，產(chǎn)品較少，一種或幾種）、產(chǎn)品型營銷組織、市場型營銷組織、區(qū)域型營銷組織。
營銷策略有4P理論：產(chǎn)品策略（Production）、定價策略（Price）、營銷渠道策略（Place） 和促銷策略（Promotion）
7、銀行營銷渠道：合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷、網(wǎng)上銀行營銷。
8、品牌營銷歷程：產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭。
銀行營銷策略：低成本、產(chǎn)品差異、專業(yè)化、大眾營銷、單一營銷、情感營銷、分層營銷、交叉營銷。
1、個人貸款管理原則：①全流程管理原則、②誠信申貸原則、③協(xié)議承諾原則、④貸放分控原則⑤實貸實付原則⑥重視貸后管理原則
2、個人貸款業(yè)務(wù)操作流程：①受理與調(diào)查②審查與審批【貸款面談、面簽、居訪】、③簽約與發(fā)放【2名信貸員】④支付管理【自主支付條件：無法事先確定具體交易對象且金額不超過30萬；借款人交易對象不具備條件有效使用非現(xiàn)金結(jié)算方式的；貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營且金額不超過50萬；】⑤貸后管理【1 年以內(nèi)（含）的個人貸款，展期期限累計不得超過原貸款期限；1 年以上的個人貸款，展期期限累計與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限?！?/p>
3、貸款風(fēng)險管理：合作機構(gòu)管理、操作風(fēng)險管理、信用風(fēng)險管理、
1、個人房貸分：新建房個貸（一手房）、個人再交易房貸（二手房）、個人住房轉(zhuǎn)讓貸款（賣方按揭未還清）
2、個人房貸具有系統(tǒng)性風(fēng)險。二手房貸款期限不超過剩余使用年限，且不超過30年，男性還款不超過65歲，女性不超過60歲。個人房貸在未實現(xiàn)抵押登記前，往往采用第三方（如地產(chǎn)商）的階段性保證方式。
3、90平米以下， 首付不低于20%。超過90平，首付不低于30%，二套首付不低于50%。3套房首付由銀行自主決定。
4、對土地使用權(quán)抵押的房產(chǎn)樓盤，一般不再為其提供商品房貸款。個人信息：最近3個月的工資單、銀行卡對賬單、收入證明等。
5、保證人不得連續(xù)3年虧損、進(jìn)入銀行黑名單。
6、貸款提前環(huán)的條件：貸款未到期、無欠息、無拖欠本金，本期本金已歸還。7、不良貸款的催收：電話、信函、上門、中介機構(gòu)催收、法律手段催收。
8、銀行不宜辦理產(chǎn)權(quán)全為未成年人的個人房貸業(yè)務(wù)，讓其監(jiān)護(hù)人作為共同申請人。
對不能提供1 年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社保證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。
9、外資在中國有分支機構(gòu)，且其在中國工作學(xué)習(xí)超過1年的外國人可以購買自用、自主商品房。港澳臺人士可以在中國大陸買房。
10、房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風(fēng)險主要表現(xiàn)為&34;
合同有效性風(fēng)險：①格式條款無效【不能將主要責(zé)任免除，公平】②未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險③格式條款解釋風(fēng)險④格式條款與非格式條款不一致的風(fēng)險。
11、公積金貸款原則：存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)保。5年以下公積金利率為4.00%，5年以上公積金利率為4.50%。不是所有的新樓盤都可以用公積金貸款。公積金貸款采用受托支付方式。
12、一般普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款不超過總價款的80% ；購買集資建造住房（房改房）的，低于90%; 購買二手房的，低于70% ；用有價證券質(zhì)押貸款的，貸款額度有價證券票面額度的90%；建造、翻建、大修住房的，貸款額度不超過所需要費用的60%。
1、個人汽車貸款特征：①在汽車產(chǎn)業(yè)與汽車市場中占有一席之地②與汽車市場的多種行業(yè)機構(gòu)有密切的關(guān)系③風(fēng)險管理難度相對較大（但風(fēng)險?。?/p>
2、個人汽車貸款包括：自用車、商業(yè)車。一手車VS二手車。
3、個人汽車貸款間客式（汽車經(jīng)銷商向銀行提供客戶，負(fù)責(zé)客戶資質(zhì)審核，先買車后貸款）、直客式（先貸款后買車）
4、一手車貸款期限不超過5年，二手車不超過3年。展期不超過1年，且不超過貸款類別最高期限。
5、自用車額度低于80%，商業(yè)車額度低于70%，二手車不超過50%?！緝r格不包括稅費及保費】
6、汽車經(jīng)銷商的欺詐風(fēng)險：① 一車多貸② 甲貸乙用③ 虛報車價（形成零首付）④ 冒名頂替⑤ 全部造假⑥虛假車行
7、保險公司往往在車貸中處于強勢地位，保險法于銀行法規(guī)存在一定沖突之處。
8、日前，我國居民收入中包含著許多非貨幣化收入和&34;，并且普遍存在國有企事業(yè)單位開出的收入證明偏低、私營企業(yè)開出的收入證明偏高的現(xiàn)象，銀行無法確切計算和查證借款申請人的實際收入水平。
9、汽車貸款原則：設(shè)定擔(dān)保、分類管理、特定用途。
1、個人教育貸款分為國家助學(xué)貸款（須家庭經(jīng)濟(jì)困難）與商業(yè)助學(xué)貸款（不一定為貧困生）。本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費和日常生活費（住宿費）。
2、個人教育貸款具有公益性特征；且多為信用貸款（風(fēng)險相對較高）。
3、1999年科教興國戰(zhàn)略，建立國家助學(xué)貸款制度【應(yīng)在高中生多宣傳】，先在北京、上海、天津、重慶、武漢、沈陽、西安和南京試點。2000年推廣至全國。2003年后違約率急劇上升。2004年中國銀行中標(biāo)115所中央部署院校的獨家經(jīng)辦行。1999年商業(yè)助學(xué)貸款。2002年農(nóng)行的生源地貸款。
4、國家助學(xué)貸款特質(zhì)：貸款利率不得上浮。原辦法期限為8年，新辦法為畢業(yè)后6年還清，貸款不超過10年。畢業(yè)后進(jìn)一步深造的，可以展期。新的還款方法僅有等額本金、等額本息。在校期間利息國家承擔(dān)，畢業(yè)后2年內(nèi)須開始還款。最高額度為每年6000元。
5、商業(yè)助學(xué)貸款，還款方式更多，可以一次還本付息。另外可以給一定寬限期，寬限期內(nèi)不還本金。也可以要求在校期間的利息本金化（復(fù)利的概念）
6、國家助學(xué)貸款：學(xué)費住宿費按學(xué)期發(fā)放，受托支付，付至學(xué)校銀行。生活費劃給個人（其中2月，8月補發(fā)放）或劃給銀行，再用銀行劃給個人。
但商業(yè)助學(xué)貸款，可以一次性放款，也可以分次放款。
7、銀行在每季后10日，編制國家助學(xué)貸款貼息資金匯總表。1年內(nèi)展期不超過原貸款期限，1年以上的，展期后合計不超過6年。
1、個人經(jīng)營貸款分為專項貸款（商用房貸款、設(shè)備貸款）、流動資金貸款（擔(dān)保、非擔(dān)保）
特征是：期限往往短、用途多樣、風(fēng)險控制難度大。
2、商用房對僅中國公民開放，一般要求位于大中城市中心區(qū)和次中心區(qū)。利率至少1.1倍，期限一般不超過10年。財產(chǎn)抵押的，一般要求購買保險，且銀行為第一受益人。商用房貸款額度一般超過50%，商住兩用額度低于55%。一般采用受托支付方式。原則上年還款金額不超過家庭收入的80%。
3、有擔(dān)保流動資金一般為1年以內(nèi)，最多3-5年?？梢圆捎米灾髦Ц?。利率不低于1.1倍。
4、設(shè)備貸款一般為3年，最長5年。貸款額度最高70%，不超過200萬。房產(chǎn)抵押，抵押率不超過70%，質(zhì)押率則可以高至90%。利率一般上浮。
5、無擔(dān)保貸款，一般1年，也有6個月，最長4年。額度一般為20-50萬。
1、個人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個人發(fā)放的無須提供特別擔(dān)保的人民幣貸款。個人信用評級高可多得信用額度，個人信用貸款特點：準(zhǔn)入條件嚴(yán)格、貸款額度?。ú怀^100萬）、期限短（1年，一般不超過3年）。
2、個人質(zhì)押貸款，是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。按照《物權(quán)法》規(guī)定，存單、國債、保單、股票、基金、倉單、黃金等都可以用來質(zhì)押。可以采用自主支付。
特征：①貸款風(fēng)險較低，擔(dān)保方式相對安全；②時間短、周轉(zhuǎn)快；③操作流程短④質(zhì)物范圍廣泛。
3、個人抵押授信貸款，是指借款人將本人或第三人（限自然人）的物業(yè)抵押給銀行，銀行以抵押物評估值的一定比率為依據(jù)，設(shè)定個人最高授信額度的貸款。其抵押物一般為借款申請人本人或第三人（限自然人）名下的擁有房屋所有權(quán)，且產(chǎn)權(quán)處于自由權(quán)利狀態(tài)下的住房或商用房。可采用自主支付?！咀罡?0年，起始日為合同簽訂前一日。住房抵押率一般不超過70%?！?/p>
特征：先授信、后用信；一次授信，循環(huán)使用；貸款用途綜合。
4、其他貸款，包含了個人住房裝修貸款【1-3年，低于5年，額度一般20萬】
個人耐用消費品貸款【起點2000元，一般低于10萬，首付一般為20%-30%】
個人醫(yī)療貸款【6m-3yr，必須是指定醫(yī)院，本人及配偶直系親屬】
個人旅游消費貸款【1-3年，首付不低于20%，低于10萬元，本人及其配偶、子女及其父母】
下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款【2年以內(nèi)，再就業(yè)優(yōu)惠證，延期不超過1年，起點2000元，低于2萬元。合伙企業(yè)不超過10萬元；微利項目享受貼息，但逾期展期則否；非微利項目部享受貼息。原則——擔(dān)保發(fā)放、微利貼息、?？顚Ｓ?、按期還款】
農(nóng)戶小額信用貸款【1-3年，原則——一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用】
農(nóng)戶聯(lián)保貸款等【5戶以上，原則——多戶聯(lián)保、按期存款、個人申請、分期還款、周轉(zhuǎn)使用，存入借款額5%的存款。一般1年，不超過聯(lián)保協(xié)議】
1、個人征信系統(tǒng)內(nèi)容：個人基本信息、信用交易信息、特殊交易、特別記錄、客戶本人聲明等各類信息。
個人信用交易信息是指商業(yè)銀行提供的自然人在個人貸款、貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、擔(dān)保等信用活動中形成的交易記錄?！窘栌嬁ú凰恪?/p>
個人征信系統(tǒng)的功能分為社會功能【社會誠信體系建立】和經(jīng)濟(jì)功能【銀行控制風(fēng)險、維護(hù)金融穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長】。
2、個人征信系統(tǒng)意義：①商業(yè)銀行在貸款審批中將查詢個人信用報告作為必須的依據(jù)，從制度上有效控制信貸風(fēng)險；②有助于商業(yè)銀行準(zhǔn)確判斷個人貸款客戶的還款能力；③有助于識別和跟蹤風(fēng)險、激勵借款人按時償還債務(wù)；④有助于保護(hù)消費者利益，提高透明度；⑤有助于商業(yè)銀行進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警分析；⑥為規(guī)范金融秩序，防范金融風(fēng)險提供了有力保障
3、查詢主體包括：商業(yè)銀行、金融監(jiān)督管理機構(gòu)以及司法部門等政府機構(gòu)、個人。目前查詢免費。查詢須取得授權(quán)。除了本人以外，商業(yè)銀行只有在辦理貸款、信用卡、擔(dān)保等業(yè)務(wù)時，或貸后管理、發(fā)放信用卡時才能查看個人的信用報告?！咎顚懶畔⑾喈?dāng)于默認(rèn)授權(quán)】
4、異議種類：
第一類是認(rèn)為某一筆貸款或信用卡本人根本就沒申請過。【①他人冒用或盜用個人身份獲取貸款或信用卡；②信用卡為單位或朋友替?zhèn)€人辦的，但信用卡沒有送到個人手上；③自己忘記是否辦理過貸款或信用卡。】
第二類是認(rèn)為貸款或信用卡的逾期記錄與實際不符?！劲賯€人的貸款按約定由單位或擔(dān)保公司或其他機構(gòu)代個人償還，但單位未及時還款造成逾期；②個人辦理的信用卡從未使用因欠年費而造成逾期；③個人不清楚銀行確認(rèn)逾期的規(guī)則，無意識中產(chǎn)生了逾期。】
第三類是身份、居住、職業(yè)等個人基本信息與實際情況不符。
第四類是對擔(dān)保信息有異議。【①個人的親戚或朋友以個人的名義辦理了擔(dān)保手續(xù)，個人忘記或根本不知道；②個人自己保管證件不善，導(dǎo)致他人冒用。】
5、對個人基本信息異議，去往來商業(yè)銀行更新即可。對養(yǎng)老公積金數(shù)據(jù)異議，去社保機構(gòu)查詢更改。對電信費繳納異議。對個人結(jié)算賬戶異議。對漏記個人信用交易。信息滯后。（我國每月更新一次）。
6、對異議處理仍有異議的。在信用報告上發(fā)表個人聲明，向人行征信管理部門反映，向法院起訴。