商業(yè)銀行怎么針對小微企業(yè)進行貸款營銷與創(chuàng)新小微企業(yè)貸款產品

商業(yè)貸款申請條件：有合法的居留身份;有穩(wěn)定的職業(yè)和收入;有按期償還貸款本息的能力;有貸款行認可的資產進行抵押或質押，或(和)有符合規(guī)定條件的保證人為其擔保;有購買住房的合同或協議;提出借款申請時，在建行有不低于購買住房所需資金的30%的存款，若已作購房預付款支付給售房單位的，則需提供付款收據的原件和復印件;貸款行規(guī)定的其他條件。

商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)當中起到了很大的作用。

1、企業(yè)應納稅所得額300萬以下；2、企業(yè)從業(yè)人數在300人以下；3、現資產總額在5000萬以下?，F在有很多助力小微企業(yè)資金周轉的信貸平臺，記得一定要選擇正規(guī)平臺，比如度小滿金融，額度高利率低，據了解度小滿金融的信貸用戶中，有七成是小微企業(yè)主，大品牌更安心。

年齡在18到65周歲的自然人；借款人的實際年齡加貸款申請期限不應超過70歲；具有穩(wěn)定職業(yè)、穩(wěn)定收入，按期償付貸款本息的能力；征信良好，無不良記錄，貸款用途合法；

　　銀行調查中小企業(yè)貸款注意事項　　一、到企業(yè)第一件事要審查什么？或者說業(yè)務背景是什么？　　就是指業(yè)務自身的真實性和可靠性，其中包括：這筆業(yè)務的來源、關系背景等等，本人認為，來到企業(yè)，首先是確認實際控制人是誰。多年來我們的銀行吃過相類似的虧，來到企業(yè)，聊聊天，轉一圈，企業(yè)規(guī)模像模像樣，就覺得這個企業(yè)還可以，其實我們所看到的是企業(yè)昨天才準備好的現場，結果呢，我們鬧了半天，參觀的只是一家空殼公司?！　∪绾闻袛?“他”是不是實際控制人，本人歸結出幾點企業(yè)共性供同僚參考：　　1、老板對企業(yè)的熟悉程度，包括辦公擺設、企業(yè)經營狀況、所處行業(yè)知識等；　　2、老板對自己辦公室的熟悉程度，如：辦公室茶具的使用、辦公臺（電腦）熟悉程度等；　　3、辦公室里是否有老板生活用具；　　4、在我們交談過程中是否有人員經常進來要老板簽字或者咨詢問題?！　《ζ髽I(yè)有一個大概認識?！　膩淼狡髽I(yè)開始，進入企業(yè)辦公區(qū)，可以一路觀察企業(yè)生產、生活區(qū)域結構，經營場所，設備狀況，員工精神狀態(tài)等，從中我們可以估算出企業(yè)經營狀態(tài)，例如：我們碰到過企業(yè)員工為了業(yè)務上的事情在大廳里爭吵，這里說明什么，可以說是內部協調出現問題，也可以說明企業(yè)具備一定的活力；又如：珠三角地區(qū)的企業(yè)家有養(yǎng)魚、燒香、種植盆景等習慣，如果魚缸沒有打氣、花草長時間沒有人打理，這種企業(yè)我們就要小心，不是忙得沒有時間打理，也許是企業(yè)的管理水平或者企業(yè)歸屬感改變了?！　∪⑴c老板正式面對面交談?！　〔煌擞胁煌恼勗捫Ч?，好的金融從業(yè)人員在交談中不但能將企業(yè)真實情況了解徹底，還可以讓企業(yè)老板對他充滿信心，為將來達到業(yè)務收益最大化打下堅實基礎，相反，不會掌控交談節(jié)奏的人，即使你提出再好的方案，對方還是不放心，更不要說提供什么企業(yè)信息?！　∥覀儠l(fā)現往往行長來或者是分行審批人員來與客戶交談，能實現貸款條件的可能性具有很明顯的差別，這就是我們經常說的大家氣場不同，其結果是壞的企業(yè)隨便應付你，好的企業(yè)不會給你很好的條件，即使將來業(yè)務辦成銀行也不會有很大的綜合收益，而且永遠被對方牽著鼻子走，我們很難有議價能力，這種企業(yè)做大做強后流失率會很高?！　∵@個階段本人推薦幾個要點：　　1、事前準備，客戶經理在去現場調查前一天，盡量通過所有可以的渠道了解企業(yè)背景，并針對本行信貸調查要求，逐一列舉需要獲得企業(yè)信息的問題，養(yǎng)成良好的習慣，這樣，我們在現場時就可以避免因緊張而導致思路混亂。　　2、使經營者盡快放松，大部分老板都希望以強勢面對銀行，但實際上心里是沒有底氣的，交談前期應談論一些輕松話題，獲取他的信任?！　?、按照之前準備的資料，有次序的、系統的引導老板介紹企業(yè)情況，我們最終還要在自己的腦海里整理出一套由經營者口述的財務報表，這個報表的形成，與下一步到財務室核查會計資料起承接作用，另外，我們還可以從中測算出企業(yè)實際資金缺口，現金流情況，以致可以初步推斷出本筆業(yè)務的貸款風險。需要注意的是，在交談中，切勿讓老板“習慣性”跑題，要不然，很快就要到吃飯時間了?！　?、找出企業(yè)核心競爭力，從中我們可以發(fā)掘出企業(yè)的盈利能力、可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?、違約成本等信息?！　∽⒁馐马棧盒畔⒉黄ヅ?，企業(yè)在對外回答問題時，一般會提及以下幾個概念與我們有所差別，如：銷售額、銷售收入、下游客戶等等，對于老板，我在外面拿到多少訂單，工廠生產多少產品就是我的銷售額，只要我的產品最終是給富士康使用的，我就是跟富士康生產產品；對于財務人員，我有多少出貨單我就有多少銷售額，當中，還包括代工不包料的加工費收入；但是，對于銀行，我們看中的是企業(yè)銀行流水，銀行對賬單入賬多少，企業(yè)銷售額多少。當中出現的數據誤差相當明顯，因為銷售確認法與入賬確認法產生的銷售額誤差可以相當大，接一手訂單跟二手訂單的收入結構和業(yè)務風險截然不同，二手單一般不包括原材料價格，按期回款的安全系數也有所差異，所以，我們在辦理業(yè)務中，應明確細分企業(yè)收入的結構，真實反映企業(yè)經營情況，規(guī)避相關風險?！　∷?、財務室核查企業(yè)數據情況?！　τ谄髽I(yè)提供的資料給予客觀確認，這個環(huán)節(jié)有兩個目的，第一，收集需要上報貸款業(yè)務所需的資料，第二，確認相關財務數據、合規(guī)合法文件等資料。以下本人提供幾個要點供大家參考：　　1、彼此了解，解除戒備。大多數企業(yè)財務都不健全，見到有人來查賬都會覺得不自在，在不知前因的時候我們很難獲得全面真實的財務信息，再有，我們之后需要補充材料，咨詢疑問時希望客戶盡快配合，因此，我們必須要打破對方戒備，讓她放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請老板引見、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護上，之前的良好關系可以幫助你解決很多意想不到的問題?！　?、核查財務電腦臺賬、套帳，抽取相關相關憑證加以確認，一般情況下銀行客戶經理不會花太多時間在這個環(huán)節(jié)，一方面是因為時間不夠，另一方面是因為銀行相關人員對于工業(yè)會計認識不深，我不想避諱這個問題，事實上，多年來由于銀行業(yè)發(fā)展過快，特別是沿海一線城市，導致許多經辦人員還沒有來得及學習、消化、積累相關工作經驗，馬上就被派到“實際戰(zhàn)場”，甚至現在有些經營單位的客戶經理到崗兩三年就已經成為本經營單位的老師傅，導致貸前調查粗制濫造，不但增加審批時間，還在一定程度上提高了經營風險。這個環(huán)節(jié)我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。以下把本人在實地調查中發(fā)現的幾點特殊問題提及參考：　　①對賬單與網銀賬戶明細不符，這是企業(yè)做大現金流水的途徑之一，現在只要你懂得使用電腦軟件，就很容易更改網銀資料，因此，我們必須親眼核對，最好是要求企業(yè)打開網上銀行系統核對；　?、谑杖虢Y構的細分，按企業(yè)原材料采購金額與成品價格占比不同，本人將企業(yè)分為兩種：一種是包工包料生產，毛利一般在20%左右，另一種是包工不包料生產，這種企業(yè)資金回籠較少，但是利潤率較高，滯銷情況較少，在考慮其銷售額、盈利能力、還款能力時，應加入逆向計算考量。如果純粹收加工費的企業(yè)，今年的行情，本人建議謹慎介入，因為這些企業(yè)主要接到的是三、四手訂單。如何判斷企業(yè)是否純加工生產企業(yè)？有一種最簡單直接的辦法，就是看合同單價?！　、鄄榭此小顿J款合同》，確認是否有相關約束條款；　?、茉O備再抵押，曾經發(fā)現有企業(yè)將已在境外按揭的設備交給我們，準備蒙騙銀行作再次抵押業(yè)務，本人曾在審查企業(yè)銀行對賬單時，發(fā)現每個月企業(yè)都會有一筆固定資金轉出，收款人注明某銀行機械按揭部（英文縮寫），在不斷追問下，對方最終不得不承認相關事實。我想，其實國內銀行在存量貸款中已經有一些類似再抵押業(yè)務發(fā)生了?，F在的經濟大環(huán)境下，大家是否應該吸取其中經驗，避免風險再次出現呢？　?、葙J前多次到企業(yè)拜訪，你將獲得更多的企業(yè)信息和收益，這不單只對自己工作的負責，還可以得到老板的信任和理解，讓彼此之間都能珍惜每一筆業(yè)務的成果；　?、蕖对鲋刀惣{稅申報表》反映的企業(yè)銷售收入不符，按照《會計法》要求，企業(yè)可以有三種銷售收入記賬方式：1、銷售確認法，即憑出庫單記賬；2、開票確認法，即以開出增值稅發(fā)票作為憑證記賬；3、到帳確認法，即以收到貨款作為入賬憑證。三種記賬法都符合要求，但是，企業(yè)對銀行提供的數據一般是以“銷售確認法”入賬的財會報表，而稅局一般要求企業(yè)申報的是以“開票確認法”確認的銷售收入，我們在分析企業(yè)經營能力時，應該參考多面因素客觀分析?！　∥?、現場考察生產車間狀況?！　⊥ㄟ^現場目測設備、倉庫、開工率、成品等狀況估算企業(yè)年銷售能力及管理能力等?！　?、設備狀況，包括：品牌（國產、進口）、使用率等等，一般零部件加工企業(yè)使用最多的是CNC加工中心、沖壓機、注塑機、車床等，不同的設備產生的效益不同，五年前一臺320注塑機日加工費收入可以達到1000元左右，設備回報周期在一年半以內，現在由于競爭較大，訂單減少，一般需要兩年多時間，由此，我們還可以推算出企業(yè)整體生產規(guī)模；根據產品在市場上的狀況，我們可以推算出企業(yè)資金周轉率，例如，精密度高的零配件銷售價格較高，收款條件較好，一般以月結為主?！　?、部門設置是否合理，管理較好的企業(yè)一般有質監(jiān)、研發(fā)、倉管等部門，我們通過參觀這些部門的擺設合理性（包括人力及硬件設備）判斷企業(yè)發(fā)展狀況。例如：模具制造廠，由于模具設計占整個產品價值相當大的一部分，因此，企業(yè)擁有一個穩(wěn)定在三、五人以上的設計部門，就具備一定的市場競爭力?！　?、存貨的提示，存貨當中分原材料和成品兩大類，材料整體堆放情況看出企業(yè)管理水平，成品包裝可以判斷出企業(yè)銷售情況，包括流轉情況、下游客戶質量、是否滯銷等，例如：模具加工廠生產出來的3m*3m和6m*3m模具，由于工藝流程難度區(qū)別較大，產生的效益相差很多，其市場競爭力明顯拉開；另，倉庫中原材料可以判斷出企業(yè)產品市場競爭力、企業(yè)資金壓力、年銷售額等信息，例如：目測原材料價值，參考企業(yè)銷售周轉率，兩者相乘，可以估計企業(yè)全年銷售規(guī)模。

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