什么是銀行大客戶

其實(shí)什么是銀行大客戶的問題并不復(fù)雜，但是又很多的朋友都不太了解企業(yè)大客戶貸款，因此呢，今天小編就來為大家分享什么是銀行大客戶的一些知識，希望可以幫助到大家，下面我們一起來看看這個問題的分析吧！

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大客戶維護(hù)的方法和技巧，我們都知道大客戶帶來的利潤是非常豐厚的，是小客戶是無法比擬的是，所以很多人都會在大客戶的身上花費(fèi)很多的心思，以下為大家分享。大客戶維護(hù)的方法和技巧

加強(qiáng)對大客戶的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業(yè)務(wù)檔案。要通過認(rèn)真持續(xù)、長期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對大客戶的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線狀況、發(fā)展規(guī)劃

主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶的市場份額等信息有一個系統(tǒng)的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無形資產(chǎn)，對企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策，以及贏得市場主動權(quán)有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制

我們平時常說跑業(yè)務(wù)，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制，通過走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，來推進(jìn)客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次

最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立，要注意從三個層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪機(jī)制;二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機(jī)制;三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機(jī)制。

大客戶與一般客戶對企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對于合同量大、回款良好的大客戶

可以適度地給予一定的價格優(yōu)惠;對于價格較高、合同穩(wěn)定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對于合作良好，無質(zhì)量異議損失的客戶，可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N售費(fèi)用，增加走訪次數(shù)。

業(yè)務(wù)員的銷售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業(yè)掌握主動權(quán)和調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性兩個方面尋求平衡，達(dá)到最佳效果。

企業(yè)在大客戶維護(hù)方面也有很多不足，企業(yè)有必要對銷售政策和客戶關(guān)系管理方式進(jìn)行系統(tǒng)的修改和完善。只有建立一套科學(xué)合理的系統(tǒng)方法，才能保護(hù)好大客戶這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營基礎(chǔ)，使企業(yè)得以長期穩(wěn)定高效的發(fā)展。

總體來說，大客戶的維護(hù)工作并不是想人們想象的那樣復(fù)雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。

以前我們有“顧客是上帝，顧客是我們的親兄弟”的說法，雖然不完全正確，但也有一定道理。當(dāng)我們開發(fā)了新客戶之后，他們可能還對我們帶有疑問，可能對我們所在的企業(yè)不是完全相信。

這個時候我們就要給他們信任感，安全感。讓客戶知道，他們可以進(jìn)一步相信我們。所以，要讓客戶把我們當(dāng)朋友。金融獵頭認(rèn)為，要將客戶給我們的第一次任務(wù)就高質(zhì)量地完成，贏得好感。

在此后的交流中，要體現(xiàn)你是時刻站在他們的角度看問題的。如果客戶將我們當(dāng)成朋友了，那么開發(fā)新客戶也會有更多選擇了。

人都是感情動物，付出了真心對方是一定會有所感動的。作為客戶和企業(yè)的聯(lián)系橋梁，我們要時常關(guān)心客戶的生活狀態(tài)。陰雨天可以發(fā)個短信提醒他們天雨路滑，注意安全；節(jié)假日可以發(fā)條祝福語等等。

我們不需要時時刻刻關(guān)心，但需要偶爾刷一下存在感。當(dāng)客戶知道有人在關(guān)心他們時，你在客戶心里的分量自然會加重，也讓我們發(fā)展回頭客有了可能。在這個階段，我們要盡可能了解客戶的喜好以及他身邊人的喜好，在交流中讓他知道你是了解他的。這也是維系客戶關(guān)系一個很重要的技巧。

讓客戶習(xí)慣我們的存在是我們維系客戶關(guān)系的終極目標(biāo)。就像魚離不開水那樣，當(dāng)客戶習(xí)慣了我們的存在時，自然會在有需要的時候聯(lián)系我們。到了這個時候，我們就不需要像剛開始時那樣過于主動地跟客戶打交道了。

金融獵頭建議在某些時候送上一定的關(guān)懷，像老朋友一樣去交流。相信每個老客戶都會愿意和業(yè)務(wù)員成為朋友，這就說明我們的業(yè)務(wù)是成功的！

一、客戶維護(hù)要有一個周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄

但在這里我并不您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因?yàn)樗唵瘟?，不能輸入您需要的客戶?shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，得更多的商業(yè)利潤。

不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以大化您的時間。

在很多行業(yè)，20的有價值的客戶能給企業(yè)帶來80的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20的'人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。

另外，80的客戶中有20的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。

所以我們要研究和找出那20的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。

當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20的一分子。

如果您與客戶進(jìn)行面談，我向您“兩分鐘談主題，八分鐘聊家?；驎r事”的時間分配和談判技巧，因?yàn)檫@樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗(yàn)，客戶維護(hù)就了。

對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。

譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。

發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑

發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機(jī)宴請重要的客戶;

及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請永遠(yuǎn)記住，如何讓你和客戶之間的利益大化，是維護(hù)客戶關(guān)系的中心。

同樣，人與人之間也需要感情和禮品的潤滑的，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，或者給客戶一定的返利政策。如果生意效益確實(shí)不錯，好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。因?yàn)檫@樣做了，您才能與客戶的關(guān)系，才能逐步客戶的忠誠度。

1、銀行大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。

2、企業(yè)不應(yīng)把以下幾類客戶視為大客戶，這些都是“假大戶”：

3、一是不要把偶然大量消費(fèi)的團(tuán)購客戶理解為大客戶，因?yàn)樗麄兾幢厥瞧髽I(yè)可持續(xù)獲利的源泉

公務(wù)員購車被稱為大客戶主要是因?yàn)橐韵聨讉€原因：

1.較高的收入穩(wěn)定性：公務(wù)員在國家機(jī)關(guān)或事業(yè)單位工作，享有較高的工資待遇和穩(wěn)定的收入來源。相對于其他工作崗位，公務(wù)員的工資收入更為穩(wěn)定，不易受到經(jīng)濟(jì)波動的影響，能夠更好地保障購車的負(fù)擔(dān)能力。

2.購車需求量大：公務(wù)員在工作和生活中通常需要進(jìn)行大量的公務(wù)出行，需要有一輛穩(wěn)定可靠的車輛來滿足交通需求。加之一些公務(wù)員有家庭成員需要接送，購車需求量相對較大。

3.優(yōu)惠政策：為了滿足公務(wù)員購車需求，許多汽車品牌推出了針對公務(wù)員的專屬購車政策。這些政策包括購車優(yōu)惠、貸款優(yōu)惠、保險優(yōu)惠等，使公務(wù)員能夠以較低的價格購買到心儀的車型。

4.政府支持和傾斜：政府通常對公務(wù)員購車給予一定的支持和傾斜，旨在提高公務(wù)員的工作效率和生活品質(zhì)。政府會通過購車補(bǔ)貼、補(bǔ)貼購車貸款利息、購車津貼等方式幫助公務(wù)員購車，將購車成本降低到一定程度。

綜上所述，公務(wù)員購車是大客戶主要是因?yàn)槠漭^高的收入穩(wěn)定性、購車需求量大、優(yōu)惠政策和政府支持傾斜等原因。這些因素使得公務(wù)員成為車商重點(diǎn)關(guān)注和開拓的客戶群體。

文章到此結(jié)束，如果本次分享的什么是銀行大客戶和企業(yè)大客戶貸款的問題解決了您的問題，那么我們由衷的感到高興！