“三農(nóng)”發(fā)展轉(zhuǎn)型升級如何應(yīng)對貸款新變化

臣財貸款網(wǎng)(https://loan.cngold.org/)9月8日訊，隨著“三農(nóng)”發(fā)展轉(zhuǎn)型升級，農(nóng)村經(jīng)營規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化不斷提升，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體的資金需求正在發(fā)生變化，貸款對象也由農(nóng)戶向種養(yǎng)殖大戶、家庭農(nóng)場以及農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體轉(zhuǎn)變。這無疑加大了“三農(nóng)”貸款的風(fēng)險，也對金融機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。郵儲銀行作為服務(wù)“三農(nóng)”的主力軍，如何牢牢把握“三農(nóng)”發(fā)展的新變化，順應(yīng)“三農(nóng)”發(fā)展的新需求，走出一條健康、穩(wěn)健發(fā)展之路，是亟須探討的問題。

提升管理能力=基石

制度是信貸業(yè)務(wù)的根本大法，完善的制度、流程更是保證“三農(nóng)”貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的不二法門。金融機(jī)構(gòu)必須緊緊跟隨經(jīng)濟(jì)形勢的變化，及時修訂、調(diào)整制度流程，實現(xiàn)全流程、全業(yè)務(wù)、全產(chǎn)品、全環(huán)節(jié)的覆蓋。自中央一號文件出臺后，各大金融機(jī)構(gòu)都將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場，農(nóng)信社、農(nóng)商行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行，乃至一部分股份制銀行，紛紛涉足這一領(lǐng)域，形成了群雄逐鹿的競爭局面。然而，機(jī)構(gòu)間的競爭并不是壞事。正當(dāng)?shù)母偁幨谴龠M(jìn)制度完善、優(yōu)化流程的有效手段。金融機(jī)構(gòu)特別是郵儲銀行要從競爭中洞悉形勢的變化，找到差距，形成互補(bǔ)，從而更好地服務(wù)農(nóng)村市常

從以往的經(jīng)驗來看，信貸產(chǎn)品暴露出的風(fēng)險無一例外都是由于隊伍建設(shè)中出現(xiàn)的問題所導(dǎo)致的，因此夯實隊伍基礎(chǔ)，提升隊伍能力在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中顯得尤為重要。首先要拉近與農(nóng)村的距離。信貸員必須盡可能地多掌握農(nóng)業(yè)知識、多了解農(nóng)業(yè)信息，甚至農(nóng)村的生活習(xí)俗，要融入到產(chǎn)品中，融入到農(nóng)民的生活當(dāng)中。要嚴(yán)把隊伍準(zhǔn)入關(guān)，新人上崗前必須經(jīng)過不少于半年時間的培訓(xùn)，不僅要做到對制度、流程、風(fēng)控手段爛熟于心，取得“業(yè)務(wù)資格證”，更要體驗農(nóng)村生活，取得“農(nóng)村生活資格證”。其次要提升制度的運用能力。信貸員要善于從日常工作中總結(jié)經(jīng)驗，尤其要做好典型案例的積累。信貸員要參與逾期清收。逾期貸款的清收是最全面、最難得的教學(xué)案例。要建立交叉清收的工作制度，信貸員不僅要對管戶的逾期貸款進(jìn)行清收，也要進(jìn)行彼此間的換戶清收。通過清收可以更深刻地感受到風(fēng)險的存在，也可以發(fā)現(xiàn)管理方面存在的問題。再次要培養(yǎng)良好的職業(yè)操守。職業(yè)操守是信貸員最基本的道德底線和從業(yè)規(guī)范。要通過日常宣講、規(guī)章制度學(xué)習(xí)、監(jiān)督考核機(jī)制及警示教育活動來提升隊伍的職業(yè)道德素質(zhì)。

“三農(nóng)”貸款的激勵政策要把握適度原則，要在合理范圍內(nèi)進(jìn)行激勵，避免由于過度激勵而造成信貸員不管不顧、冒進(jìn)發(fā)展的情況出現(xiàn)。信貸員的管戶要控制在一個合理的范圍內(nèi)，管戶過多會使信貸員首尾不能相顧，極容易在管理和風(fēng)控上出現(xiàn)紕漏。

做好風(fēng)險防控=屏障

在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，一方面要堅持服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位不動搖，引導(dǎo)信貸資源流向優(yōu)質(zhì)的客戶，另一方面也要防止客戶逆向選擇和道德風(fēng)險事件的發(fā)生。逆向選擇是指那些經(jīng)營風(fēng)險較高項目或想騙貸的客戶來申請貸款，這部分客戶往往愿意支付更高的貸款成本，積極配合信貸員的工作，而信貸員較難完全把握客戶的真實情況，對其做出錯誤的評估而發(fā)放貸款，產(chǎn)生風(fēng)險?？蛻舻牡赖嘛L(fēng)險是指客戶在獲得貸款后，沒有按照約定的用途使用資金，而將貸款資臣財入那些風(fēng)險較高的項目或非法用途，導(dǎo)致無法正常還款。要有效應(yīng)對此類風(fēng)險事件，就需要信貸鏈條上的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，共同發(fā)力。風(fēng)險防控應(yīng)當(dāng)是前置手段，而不是補(bǔ)救措施。因此，必須樹立“風(fēng)險前置到一線”的理念，前臺要作為風(fēng)險防控的頭道關(guān)，與中、后臺共同發(fā)力，不能一味讓風(fēng)險防控部門唱“獨角戲”。

一是貸前要“下馬看花”。貸前要對信息的完整性和真實性負(fù)責(zé)，必須堅持客觀性原則，如實反映調(diào)查中所獲取的客戶信息。信貸員要從客戶的家庭狀況、財務(wù)情況、資產(chǎn)狀況、資信狀況、人品性格、社會口碑等多個方面進(jìn)行調(diào)查，盡可能把調(diào)查報告中涉及的客戶信息了解到，把一些可能產(chǎn)生貸款風(fēng)險的信息收集到，從而對客戶的實際經(jīng)營情況進(jìn)行把握。切忌貪圖方便，怕麻煩，而不去全面了解客戶情況。

二是貸中要“錙銖必較”。審查人員要通過交叉驗證的手段，對客戶提供信息的一致性進(jìn)行分析，對貸款用途的真實性進(jìn)行判斷，把控資金的走向。要看客戶對貸款用途解釋是否合理，與實際經(jīng)營情況是否相符，是否計劃了貸款的每一個細(xì)節(jié)。若客戶對于貸款用途的細(xì)節(jié)沒有清楚的計劃，那么隱瞞真實貸款用途的可能性比較大?？蛻艉献骰锇椤⒓彝コ蓡T，特別是配偶對申請貸款是否知情。一般情況下，需要貸款都會與合作伙伴或配偶商量，若這些人對貸款完全不知情，則用于其他用途或轉(zhuǎn)借的可能性比較大。此外，還要通過客戶的言談舉止、性格品質(zhì)和違約成本等方面判斷客戶的還款意愿。例如，享有較高的社會聲譽(yù)、生活習(xí)慣好、勤儉節(jié)約、無不良嗜好、家庭和睦、孝敬老人、夫妻關(guān)系好、子女教育程度較高的，這類客戶還款意愿就會比較好，屬于風(fēng)險相對較低的優(yōu)質(zhì)客戶。合同簽訂之前，放款人員務(wù)必須核實好相關(guān)資質(zhì)，必須要在資質(zhì)齊全、真實的前提下簽訂合同。要將“丑話說在前頭”，要向借款人及保證人解釋好合同。解釋話術(shù)要通俗易懂，要保證客戶能夠聽清楚、聽明白。要嚴(yán)肅告知借款人及保證人所要承擔(dān)的還款義務(wù)，從而降低貸款轉(zhuǎn)借、集中用款及冒名貸款的風(fēng)險。放款后，要留存放款各個環(huán)節(jié)的所有證據(jù)材料，包括錄音、錄像等影像資料都要保存完整。

三是貸后要“面面俱到”。貸后管理手段既是風(fēng)險控制手段，也是有效的營銷手段。一方面可以通過貸后檢查及時發(fā)現(xiàn)問題，有效控制風(fēng)險。在貸后檢查過程中，一旦發(fā)現(xiàn)貸款資金用途與合同約定用途不符，就要根據(jù)實際用途風(fēng)險狀況決定是否提前收回已發(fā)放的貸款本息，或解除合同并要求客戶承擔(dān)違約責(zé)任；如果發(fā)現(xiàn)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營或家庭情況發(fā)生足以影響其還款能力的重大變化時，應(yīng)及時采取措施，降低貸款風(fēng)險，確保貸款能夠安全回收。另一方面，可以通過貸后檢查，增加對客戶的了解，增進(jìn)感情。巧妙的貸后檢查手段不僅不會讓客戶反感，反而會讓其感受到優(yōu)質(zhì)、全面、完善的服務(wù)。

不良資產(chǎn)精細(xì)化管理=后盾

金融機(jī)構(gòu)要以規(guī)避信貸風(fēng)險為目標(biāo)，加大對客戶資金流的監(jiān)測力度，密切關(guān)注客戶的不正常關(guān)聯(lián)交易，發(fā)現(xiàn)異常，及時進(jìn)行預(yù)警處置，力求做到貸款風(fēng)險的早發(fā)現(xiàn)、早識別、早介入和早防控。信貸員要成為逾期貸款清收的先鋒隊，對于資產(chǎn)狀況、還款意愿明顯惡化的客戶要第一時間介入，詳細(xì)掌握情況，一方面可以為客戶解決困難，另一方面也可以有效防止轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、躲避債務(wù)的情況出現(xiàn)。

品牌營銷要“因地制宜”。“三農(nóng)”系列金融產(chǎn)品具有較強(qiáng)的周期性和季節(jié)性，要有效捕捉客戶金融需求，就要對農(nóng)村市場了如指掌，要將客戶群體按規(guī)模、按行業(yè)、按不同生命周期進(jìn)行劃分。有時僅憑數(shù)據(jù)、人工測算反映出來的結(jié)果不一定真實，更多的要從農(nóng)村市嘗生活的實際情況中總結(jié)出來。要結(jié)合鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、風(fēng)俗習(xí)慣、鄰里關(guān)系、家庭狀況等多種因素，推介產(chǎn)品，開拓市常對不同的客戶要有不同的思考和溝通方式。利率定價和還款方式要靈活掌握，更好地契合農(nóng)村客戶金融需求。

市場拓展要“融資融智”。在一些比較傳統(tǒng)的地區(qū)，百姓之間仍傾向于通過民間借貸的方式來滿足短期的資金需要。這就需要金融機(jī)構(gòu)施展“把鞋子賣給非洲人”的本領(lǐng)，深挖市場需求，開辟農(nóng)村客戶用信的藍(lán)海。授人以魚不如授人以漁。要組建一支“下得了農(nóng)村，上得了講堂”、業(yè)務(wù)精通的金融知識宣講隊伍，通過深入田間地頭，一方面為廣大農(nóng)村百姓傳遞金融政策，金融信息，進(jìn)行品牌傳播，另一方面結(jié)合農(nóng)村的生產(chǎn)狀況，為農(nóng)民分析成本問題及風(fēng)險問題，提供技術(shù)指導(dǎo)。即將融資和融智有效結(jié)合，增強(qiáng)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)致富的信心，培育良好的用信“土壤”。對已經(jīng)用信的客戶要通過貸后、回訪等方式，保持長久的溝通機(jī)制，使其發(fā)揮榜樣的作用，共同構(gòu)建健康、積極的用信環(huán)境。

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